Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases:
- Olá Roberto, tudo bem?
- Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
- ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
- Estou te ligando, mas sei que você é uma pessoa muito ocupada. Serei breve.
- Você está com algum problema no seu maquinário que possamos resolver rapidamente?
- Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
- Posso mandar alguém aí amanhã na parte da manhã?
Vamos dissecar esse bicho.
1. Saudação pelo nome.
É muito importante que a sua lista de prospecção contenha os nomes e que você possa tratar as pessoas amistosamente pelo seu primeiro nome.
2. Apresentando-se.
Você diz seu nome completo e nome da sua empresa. Com calma, sem pressa. Nada de apelidos e atropelos aqui e em toda abordagem.
3. Falando rapidamente da empresa.
Muito sucintamente, em uma frase fale da sua empresa, ou seu departamento e o que ele provê para o mercado.
4. Posicione-se humildemente.
Diga que será breve e reconhece que a pessoa está ocupada.
5. Faça uma pergunta.
Pergunte algo que toque em algum ponto sensível ou de necessidade potencial do seu interlocutor.
6. Emende explicando o porquê do seu interesse.
Diga como pode ajudar, no caso da necessidade existir. Essa frase deve conter um benefício explícito.
7. Faça sua oferta.
Faça sua proposição, bem clara e definida e espere pela resposta.
Para os casos onde você não conseguir falar com o Roberto, por motivo de ausência ou ramal ocupado, escreva o seguinte e-mail.
Assunto: Visita técnica de manutenção para LUXTOR
- Olá Roberto, tudo bem?
- Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho para ACME.
- A ACME é uma empresa especializada em manutenção preventiva em maquinário agrícola.
- Tentei te ligar hoje para verificar se você está com algum problema nas suas máquinas que possamos resolver rapidamente.
- Nossos técnicos estão cobrindo a sua região, portanto a visita não será cobrada e você pode nos receber sem nenhum compromisso.
- Basta responder a esse e-mail ou me ligar diretamente no 11 1234-5678 que agendamos esta visita.
- Obrigado
O e-mail tem quase a mesma estrutura do call com as seguintes diferenças
- Assunto do e-mail: Ação que gera benefício + Nome da empresa.
- Referência à tentativa de ligação: Aqui você menciona que tentou o contato telefônico.
- Oferta: O que você está oferecendo e qual o próximo passo que seu prospect deve dar para aproveitar esta oferta.
Esta abordagem está baseada em um produto de entrada simples, no caso, a manutenção preventiva.
Produto de entrada é o produto/serviço escolhido para oferecer aos prospects. Quanto mais simples e de maior valor agregado for, melhor.
Na prospecção, a escolha do produto de entrada é fundamental para que sejamos em primeiro lugar compreendidos e em segundo lugar para obtermos uma resposta clara:
- Interessa
- Não interessa
- Envie-nos material para avaliação
A submissão de um bom produto de entrada através da abordagem de 7 frases (falada e escrita) para pelo menos 50 prospects, irá te propiciar uma grade de respostas com o interesse desse mercado em particular na sua solução.
Trabalhe para “varrer” 50 empresas em uma semana.
Números para você ter como referência:
Para cobrir 50 empresas você precisará de 200-250 ligações, uma média de 40 a 50 por dia, para cobrir tudo em uma semana.
Entre 2 a 8 empresas devem dar um sinal positivo, querendo avançar. Se for menos, o produto de entrada é percebido como complexo e portanto de alta fricção. os resultados virão, mas levará mais tempo.
As empresas desinteressadas: Coloque em um funil de relacionamento automático, para se fazer presente quando abrir a janela de oportunidade.
