O que é SDR e o que ele faz no dia a dia do comercial
SDR é quem cuida do começo do processo comercial, da lista de empresas até a reunião na agenda de quem vende. O que a função faz, de onde ve...
Leia o artigoO que é BDR e quando a sua empresa precisa de um
BDR é quem prospecta onde não existe sinal nenhum: nem formulário, nem indicação, nem busca. O que a função faz, por que a recusa faz parte ...
Leia o artigoDiferença entre SDR e BDR, e por que ela importa menos do que parece
A distinção entre SDR e BDR não separa dois ofícios, e sim dois pontos de partida. O que muda de verdade entre as duas frentes, e a pergunta...
Leia o artigoMáquina de vendas não vem em caixa: o ciclo de trocar de ferramenta e não mudar o funil
Três sistemas em quatro anos e o funil do mesmo tamanho. Por que a compra de ferramenta ganha sempre da construção de método, e os três docu...
Leia o artigoProspecção B2B sem improviso: como a PaP transforma mercado potencial em oportunidades reais
Toda empresa B2B conhece bem essa cena: a solução é boa, os clientes atuais reconhecem valor, o time comercial sabe vender quando está diant...
Leia o artigoQuando a empresa fica cansada por dentro
Você já percebeu que algumas empresas parecem funcionar… mas não parecem mais vivas? Tudo continua acontecendo. Reuniões acontecem. Processo...
Leia o artigoA curva do esquecimento: você está sendo lembrado ou ignorado?
Se já ouviu um “vamos falar mais pra frente” ou “me chama daqui a umas semanas”, então essa edição é pra você. No mundo das vendas B2B, o te...
Leia o artigoSalvando Relacionamentos: O Guia Estratégico para Converter Insatisfação em Lealdade
Dados recentes revelam uma realidade alarmante no mercado B2B: 74% dos executivos trocam de fornecedor após experiências ruins mal resolvida...
Leia o artigoAnsiedade por Resultados
Vou te contar uma história. Era uma quinta-feira. Fred entrou na sala de reunião com aquela expressão que toda equipe de vendas aprende a te...
Leia o artigoSonda: como validar sua entrada no mercado B2B antes de escalar a prospecção
Entenda como o Sonda, da PaP, ajuda empresas B2B a validar mercado, oferta, mensagem e perfil ideal de cliente com dados reais antes de esca...
Leia o artigoFalando o Idioma do CFO: Como Estruturar Propostas que Provam o ROI na Prática
Já aconteceu com você: apresentar uma proposta impecável para o seu contato técnico ou operacional e, na hora de passar pelo CFO, ela travar...
Leia o artigoAprimorando a Leitura Situacional
Closer é o profissional de vendas que tem a missão de converter um prospect/lead qualificado em cliente. O papel do closer cresce em importâ...
Leia o artigoManual da Primeira Reunião
Vamos tratar de como melhorar suas reuniões de negócios, principalmente a mais importante: A primeira reunião com um lead interessado. Todo ...
Leia o artigoSeu ativo mais valioso – a Confiança
Isso faz algum tempo e eu soube diretamente da fonte: Um CEO de uma multinacional, amigo meu, do setor de energia assinou um contrato de R$ ...
Leia o artigoPerguntar para Ganhar: O Guia Definitivo de Perguntas Persuasivas
Vou compartilhar uma história rápida sobre o poder de uma simples pergunta. Uma vez, eu me reuni com o CEO de uma empresa que estava relutan...
Leia o artigoComo organizar seu CRM para vendas
CRM significa Customer Relationship Management ou Gestão de Relacionamento com Clientes (e potenciais clientes). A cada ano, o mercado globa...
Leia o artigoOs relatórios bonitos e a falsa segurança
Você já se sentiu segurança olhando para um relatório bem feito, bonito. Você imediatamente pensa, “que coisa profissional” Gráficos alinhad...
Leia o artigoDa decoreba à conversa real: como transformar seus scripts em diálogos naturais
Você já percebeu como consegue identificar uma ligação de vendas nos primeiros 5 segundos? É aquela entonação mecânica, aquela pausa artific...
Leia o artigoO programa de referências que seus concorrentes ainda não descobriram
O canal de indicações vai muito bem, obrigado. Algumas empresas parecem ter clientes que trabalham como vendedores não remunerados. Enquanto...
Leia o artigoO Vendedor Consultor: Como deixar de ser mais um e virar referência estratégica dos seus clientes
Certa vez, faz uns 5 ou 6 anos, eu estava numa reunião com o diretor comercial de uma empresa de tecnologia em São Paulo. Ele olhou pra mim ...
Leia o artigoDa Negociação ao Fechamento: Técnicas Avançadas Para Quando ‘Meio-Termo’ Não É Opção
Já testemunhei grandes e avançadas negociações serem destruídas em 30 segundos. O motivo: Tentou-se aplicar a velha fórmula do “meio-termo” ...
Leia o artigoTransforme “É Caro” em “Vale a Pena”: Estratégias de Valor
É frustrante ouvir “é caro demais” depois de uma apresentação impecável, não é? Mas aqui vai a verdade: não é o preço que é o problema, é o ...
Leia o artigoA revolução silenciosa: como vender para decisores da geração Z
Quero hoje tratar com você sobre a Geração Z no mundo dos negócios. A Geração Z (nascidos entre 1995 e 2010) não apenas chegou ao mundo corp...
Leia o artigoVencendo a Torre de Controle: Como Alcançar C-Levels e Tomadores de Decisão
Se você já se pegou em ciclos infinitos de conversa com analistas, coordenadores e gerentes que dizem “vou levar internamente”, essa edição ...
Leia o artigoOs 5 Erros Mortais que Travam suas Vendas B2B
Aposto que já se deparou com negociações que pareciam promissoras, mas simplesmente empacaram sem explicação clara. Vou te mostrar agora os ...
Leia o artigoProdutos Complexos, Apresentações Claras: O Segredo dos Não-Técnicos que Vendem Muito
Produtos Complexos, Apresentações Claras: O Segredo dos Não-Técnicos que Vendem Muito Sabe aquela sensação de estar em uma apresentação técn...
Leia o artigoDa desconfiança à compra usando Cases de Sucesso
Imagine seu prospect olhando para sua proposta comercial como se fosse um cardápio em um restaurante exótico desconhecido. Por mais que os p...
Leia o artigoO Poder do “Não”: Como recusar clientes inadequados pode impulsionar seu negócio
Hoje eu quero falar sobre algo que muita gente subestima, mas que pode mudar radicalmente a forma como você enxerga suas vendas. Sabe aquele...
Leia o artigoComo aquecer leads de forma correta
Vou ser brutalmente direto: depois de muitos anos ajudando empresas a vender mais, eu cansei de ver a mesma tragédia se repetindo. CEOs inve...
Leia o artigoTécnicas para aumentar a abertura dos e-mails
Recebi um relatório esta semana que confirmou o que sempre afirmei. Uma análise de 16,5 milhões de e-mails frios no B2B mostrou que somente ...
Leia o artigoAssistentes Virtuais no B2B: Quando funcionam e quando afastam clientes
Vamos falar de assistentes virtuais para negócios entre empresas. O mercado de assistentes virtuais cresceu 111% em um ano, temos mais de 82...
Leia o artigoA estrutura do pitch que atrai clientes
Vamos falar sobre algo que está no coração de toda venda: o pitch. O pitch é uma apresentação oral breve e direta de uma empresa, produto, s...
Leia o artigoConfiança B2B decodificada
Hoje quero falar com você sobre um ativo valioso que gera dividendos estáveis de longo prazo. A diferença entre empresas que vendem pelo men...
Leia o artigoUrgência sem pressão
Vou começar te contando algo que me envergonha: durante meus primeiros cinco anos vendendo para empresas, eu era aquele cara chato que ligav...
Leia o artigoUpsell e Cross-sell: A mina de ouro que está dentro da sua base
Há receita adicional para você buscar na sua base de clientes. A maior parte das empresas que encontro não se atenta para isso ou nem faz id...
Leia o artigoComissionamento que motiva: como estruturar incentivos de vendas
Quase ninguém fala sobre esse assunto. Eu falo. Vejo muita gente perdida sobre como comissionar vendas no B2B e geralmente copiam modelos de...
Leia o artigoConcorrência predatória e como sobreviver ao caos
Você já perdeu uma concorrência para um fornecedor que apresentou uma proposta com preço 40% abaixo do mercado, sabendo que aquilo era impos...
Leia o artigoVendas enganosas no B2B: guia franco para gestores evitarem o desvio pela pressa
Em uma segunda‑feira, às oito e meia, o diretor liga a câmera e anuncia que o trimestre “para fechar” precisa de um empurrão final. Júlia, g...
Leia o artigoComo decisões simples constroem operações comerciais fortes
Empresas que vendem bem não fazem nada de extraordinário. Não há lançamentos mirabolantes toda semana. Não há reinvenção completa da estraté...
Leia o artigoPor que 70% das empresas não provam ROI em eventos/feiras (e como estar nos 30% que provam)
Há um problema muito antigo acontecendo nos eventos e feiras de negócios. Empresas investem R$ 250 mil ou mais em um stand, mandam equipe in...
Leia o artigoKPIs para ganhar credibilidade na sala do decisor
Quero falar com você sobre KPIs (Key Performance Indicators) ou Indicadores-Chave de Desempenho. Muitos vendedores, ao falar de retorno sobr...
Leia o artigoJanelas Quebradas
Há alguns anos, muitos anos, me deparei com a Teoria das Janelas Quebradas. E ela mudou meu jeito de ver e cuidar das coisas. Em casa, nas m...
Leia o artigoPressão na área comercial
Você sabe que, nas áreas comerciais, a pressão é o idioma oficial, mas ninguém tem coragem de admitir que já não entende mais o que está sen...
Leia o artigoApoio à área comercial
Essa conversa é com você, gestor comercial. Quando foi a última vez que um vendedor saiu da sua sala pensando “agora eu sei exatamente o que...
Leia o artigoComo dar feedback ao vendedor
Essa conversa é com você, gestor comercial. Quando foi a última vez que um vendedor saiu da sua sala pensando “agora eu sei exatamente o que...
Leia o artigoO mito da agenda cheia e o vazio do pipeline
Você já reparou como agendas cheias costumam ser celebradas enquanto pipelines vazios são tratados em silêncio? Muita atividade, poucas opor...
Leia o artigoCave um poço antes de ficar com sede
Conheci um empresário há alguns anos que tinha uma gráfica de médio porte. Três clientes representavam 85% do faturamento dele. Um deles, o ...
Leia o artigoO Poder do Storytelling em Vendas
A Arte de Conectar e Persuadir na Era da Informação Na selva do mercado, onde a informação jorra como uma cachoeira e a atenção é o bem mais...
Leia o artigoO que aprendi sobre a importância da escrita na comunicação corporativa
Para falar um pouco sobre esse aprendizado, convido você leitor a uma breve reflexão: Sempre é bom lembrar que a invenção da escrita foi um ...
Leia o artigoProspecção. Está com medo?
Faça assim mesmo. Quando se planeja uma campanha comercial, são originadas uma série de tarefas, muitas delas desconfortáveis. Seja por cont...
Leia o artigoApaixonado pelo produto
Certa vez agendei uma reunião com uma pessoa muito inteligente e muito dedicada do segmento de tecnologia. Ele entrou sorridente na sala com...
Leia o artigoProspecção no período de pandemia
Bate-papo que aconteceu entre o CEO da PaP – Stavros Frangoulidis e o redator Victor Oliveira, sobre Prospecção Corporativa em períodos de p...
Leia o artigoComunicação em vendas corporativas
É claro que você sabe que se quiser vender é necessário se comunicar com o máximo possível de pessoas afins. Vamos a algumas máximas. Primei...
Leia o artigoEngajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisqu...
Leia o artigoTodas as pessoas usam scripts
Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias par...
Leia o artigoEstatísticas na prospecção
Aqui eu te passo os números médios de diversos projetos de prospecção que tocamos na empresa. Quantidade de empresas prospectadas/mês por pr...
Leia o artigoO executivo comercial
As principais funções que um executivo comercial para uma empresa que opera no modelo B2B, ou seja, ela vende seus produtos e serviços para ...
Leia o artigoFalhas na estratégia da comunicação corporativa
Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (...
Leia o artigoMonitoria da prospecção
Você precisa monitorar quatro áreas na produção da sua prospecção: UM. Volume de ligações totais É quantas vezes o prospector tentou conecta...
Leia o artigoUm pouquinho a cada dia e as ações repetitivas
Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chego...
Leia o artigoPrimeiras frases
Dadas as mesmas condições de volume e tipo de prospects, sem dúvida nenhuma, o sucesso na prospecção vai para quem souber expor a oferta. Po...
Leia o artigoSomos da mesma tribo
Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas. É minha maior crença. Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que ...
Leia o artigoNão deixe o prospect entediado esperando pela sua proposta
2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada. Você terminou o c...
Leia o artigoMito da segurança
Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca ...
Leia o artigoInsistência
Anos 1960-1980 As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a...
Leia o artigoTreinamento de produto
Vamos separar claramente as duas fases da captação de clientes corporativos. PRIMEIRA: GERAÇÃO DE LEADS Nessa fase você aborda um mercado co...
Leia o artigoAnsiedade e controle do pensamento
Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em aca...
Leia o artigoComo é a “cara” do seu cliente ideal
“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Paret...
Leia o artigoReengajamento
Na sua atividade comercial você gera resultados. Entre eles, estão volumes de: Conquista de clientes; Empresas interessadas em conversão; Em...
Leia o artigoMetas antagônicas
Lembro-me como se fosse ontem. Junto com toda equipe, eu montei o planejamento de vendas do departamento de circulação de 2007 da Editora Gl...
Leia o artigoComo tratar quem te procura para vender algo
O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número. – Alô… – Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela f...
Leia o artigoOs 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, ...
Leia o artigoNível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e...
Leia o artigoPatrocinador, Influenciador, Decisor
O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita p...
Leia o artigoAquecimento de leads
Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa...
Leia o artigoO metaprofissional
Meta (do grego antigo μετα (metà) Prefixo: Elemento que indica algo posterior (metaplasia). Indicação de mudança (metamorfose). Indicação do...
Leia o artigoCorporações
O mundo corporativo sempre me encantou. Aqueles edifícios maravilhosos, equipes trabalhando de forma colaborativa, as marcas… Ahh as marcas....
Leia o artigoGeração de leads – Prospecção
Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes. Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Li...
Leia o artigoBolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou cer...
Leia o artigo“Não suporto críticas”
Outro dia estava assistindo a um vídeo de um filósofo proferindo uma palestra sobre temas importantes como afeto, reconhecimento e sobre a n...
Leia o artigoBaixas vendas e suas causas
Antes de mais nada, vamos alinhar a terminologia. Prospect é uma pessoa que pode se tornar um lead. Lead é uma pessoa que mostra interesse e...
Leia o artigoCódigo implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus...
Leia o artigoSun Tzu “A Arte da Guerra”
Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensina...
Leia o artigoAproximando seus contatos corporativos
Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma p...
Leia o artigoDesejo e necessidade
Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?”...
Leia o artigoLeads especulativos
– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço.. Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na l...
Leia o artigoAções repetitivas
Imagem: Sr. Efthimios Kalevras (in memoriam), um dos maiores escultores da Grécia, que tanto nos honrou com sua amizade e exemplo. Quando um...
Leia o artigo114 anos
– Pergunta! – Pois não. – Como mudar a cultura de uma empresa? – Na base da pancada e trocando pessoas, respondi. (silêncio). Estávamos em s...
Leia o artigoShare of mind e conversão
Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é ...
Leia o artigoIsaac Newton
O que mais me intriga na biografia de Isaac Newton foi o tempo que ele dedicou aos estudos de assuntos nada científicos, mas dos quais nasce...
Leia o artigoO Quanto da prospecção
1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada? Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois...
Leia o artigoNúcleo + Três raios de ação
Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos. Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terc...
Leia o artigoMinha reunião de ontem
Ontem visitei uma grande empresa do ramo imobiliário. O imponente prédio de mármore na Faria Lima não contrastava com outras obras arquitetô...
Leia o artigoimPerfeição
Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”. Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salv...
Leia o artigoInteragindo com o seu público
Meu mundo sempre foi ensimesmado. Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a ...
Leia o artigoA prospecção de clientes como solução para originação de novos negócios
Há uma expectativa cada vez maior sobre a retomada da economia. De fato muitas cidades estão reabrindo os comércios e não vai tardar também ...
Leia o artigoFazedores de chuva
Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do di...
Leia o artigoPor que, como coletar e quando usar testemunhais
Porquê São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de supr...
Leia o artigoA prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)
Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores. A situação colocada era a segui...
Leia o artigoO que a Lei de Moore tem a ver com você
Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses. Ele estava certo e...
Leia o artigoFé e determinação
Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam à...
Leia o artigoPlanejamento de vendas
Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que há é a mensurab...
Leia o artigoDúvidas, que você possa ter, referentes à captação de clientes
Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos. Posso usar o WhatsApp para contactar prospects...
Leia o artigoDe alfaiate à alfaiataria
Eu tive um chefe que me dizia: “Stavros, precisamos dar uma tacada.” Tacada no caso era fechar um grande negócio. Eu era novo e fui na dele....
Leia o artigoProduto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma o...
Leia o artigoNível de energia
Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é nível de ene...
Leia o artigoTemperatura dos seus públicos
Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos. Públicos frios Inconsciente...
Leia o artigoCanais de geração de novos negócios
Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios: Vendas recorrentes Indicações A...
Leia o artigoPúblicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria. Se você começa com u...
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“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrár...
Leia o artigoVendendo soluções complexas
Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem ...
Leia o artigoFiltros
Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, toma...
Leia o artigoTriagem
O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção ...
Leia o artigoFunil para captação via CEOs
Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar. Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um...
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Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instan...
Leia o artigoRelacionamento com empresas
90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O ...
Leia o artigoPorque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer
Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, ...
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Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos ...
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Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. V...
Leia o artigoAtraíndo pessoas interessadas nas suas soluções
Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ím...
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Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é uma das funções mai...
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Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é ...
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1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas: Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único Leads ...
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Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia. Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha m...
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Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir: 1. Definido o produto de entrada O produto é fácil de explicar...
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Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia da qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita. Por out...
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1. O que são exatamente os scripts de vendas? São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de pass...
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Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em...
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No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. T...
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Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mai...
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Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado. E que o cinismo era...
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Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não traba...
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Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera ...
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Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher. Você tem 14 mensagens de e-mail agu...
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Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você con...
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Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube. Porém a real...
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Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação ...
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Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da C...
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Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso? – Tem que fazer t...
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Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é que você falará com div...
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Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas são ativos. Ativo é tudo a...
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Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para te gerar leads de...
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Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista digitada...
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Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual ser...
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Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender....
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Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para exec...
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Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas s...
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Esse meio de falar com as pessoas é a principal ferramenta para você fazer vendas corporativas. Em prospecção, quando você busca qualificar ...
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Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empre...
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Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Cl...
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Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoa...
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Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas pa...
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Para manter a boca do funil sempre cheia, é necessário ativar os canais de geração de leads. Os dois grandes grupos são: Prospecção: Você ab...
Leia o artigoimPerfeccionismo
Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas est...
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Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento aco...
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No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ...
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O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia...
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Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivo...
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Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dent...
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Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em...
Leia o artigoEm uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a m...
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Talvez a dica que irá ter o maior impacto nos seus negócios seja essa: Retorne imediatamente para quem procura sua empresa. Entrou um e-mail...
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Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu ...
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Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão o...
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Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não h...
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1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tr...
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Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes pa...
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É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo: Emp...
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Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia Qual o melh...
Leia o artigoHierarquia e Equipe
No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judai...
Leia o artigoMotivação dos compradores
A mesma pesquisa mostrou que 82% dos compradores aceitam agendar reuniões com potenciais fornecedores que os procuram. Há muita coisa a conc...
Leia o artigoAlavancando sua marca em 5 etapas na produção de conteúdo
É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o marketing d...
Leia o artigoQuantidade de oportunidades de negócios (vídeo)
Não permita que sua gestão de leads fique impregnada de oportunidades mortas. Trabalhe com um número ideal de leads, fechamentos e reposiçõe...
Leia o artigo12 tipos complicados de leads e como lidar com cada um deles
A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e como lidar com cada u...
Leia o artigoGestão de equipe comercial
Por gestão de equipe entenda-se obter a melhor performance da equipe sem incorrer na perda de talentos. Em primeiro lugar, falaremos da sua ...
Leia o artigoNo-Show
“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou...
Leia o artigoÚltimo trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quan...
Leia o artigoSegmentos de mercado e resultados
Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios: Localização (cidade, estado, país) Porte (número de ...
Leia o artigoExtrospecção
Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo. Como ...
Leia o artigoCampanhas
Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados. Um quadro ...
Leia o artigoValor pragmático e valor intrínseco (vídeo)
Como você pode ampliar seu valor percebido.
Leia o artigoO componente emocional nas vendas corporativas
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente ra...
Leia o artigoPercepção
Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? ...
Leia o artigoMetas secundárias
As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias: 1. Visitantes únicos na página do seu produto/se...
Leia o artigoCanais de geração de leads no B2B (vídeo)
Principais canais e estratégias para você gerar leads para sua empresa.
Leia o artigoMetas primárias
Temos que escolher as metas primárias da área comercial. A primeira. O faturamento bruto gerado Periodicidade: Diário, semanal e mensal É o ...
Leia o artigoHeróis anônimos
Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que v...
Leia o artigoO salto de dois patamares
Em nossa busca por resultados palpáveis, nos deparamos com ansiedade, insegurança e medo. Esses sentimentos acumulados e em volume, podem pa...
Leia o artigoKPI – Key Performance Indicators
KPI significa Key Performance Indicator, em inglês, ou seja, Indicador-chave de Performance. São números que mostram o quanto você está próx...
Leia o artigoCobrança por resultados
Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificu...
Leia o artigoDéficit da atenção
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sint...
Leia o artigoCadências
Cadência é o fluxo de contatos com um prospect ou com um lead visando a sua conversão. Exemplo de uma cadência de conversão de prospects: Di...
Leia o artigoVocê é muito mais convincente do que imagina
Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa vez fui convidado p...
Leia o artigoAmizade e relacionamento corporativo
Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Com...
Leia o artigoCálculos II
Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você a...
Leia o artigoProtegendo sua máquina de vendas
Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de m...
Leia o artigoNinguém liga para as nossas conquistas
Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios. Deixe os out...
Leia o artigoColetando testemunhais
O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos ...
Leia o artigoProspecção e Sistemas
Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – C...
Leia o artigoConversa de qualificação
O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um ...
Leia o artigoTrabalho em lote
O melhor formato para você realizar seu trabalho de vendas é fazer as tarefas em lote. Ligações E-mails Arrumação de listas Agenda e planeja...
Leia o artigo“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seg...
Leia o artigoA temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “tempera...
Leia o artigoFunções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o dese...
Leia o artigoScript de ligação telefônica com objetivo de agendamento
Vamos dissecar a estrutura dessa abordagem, onde todo o jogo começa. Veja um exemplo: Olá, bom dia. Meu nome é Stavros Frangoulidis da PaP S...
Leia o artigoUma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanec...
Leia o artigoAtivos de comunicação
As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são: Seu site institucional Sua página pessoal no Linkedin As ...
Leia o artigoCálculos I
É fundamental trabalharmos com números, em vendas. O que você medirá a princípio: Ligações de prospecção (diariamente) E-mails de apresentaç...
Leia o artigoPorque não responderam ao seu e-mail?
Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua apresentação. P...
Leia o artigoLeads
Vamos aos 3 processos para converter seus produtos em caixa, ou seja, processos de vendas corporativas: I – Geração de LeadsII – Conversão e...
Leia o artigoProspects (target): O que são?
Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos. Tecnicamente u...
Leia o artigoQuem você não deve aceitar como cliente
Os melhores clientes são aqueles que respeitam o seu trabalho. Por respeitar quero dizer: Expõem de forma clara quais são as suas expectativ...
Leia o artigoOs 3 copinhos e o cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa. Geralmente a insuf...
Leia o artigoAtivos comerciais
Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas. Os principais ativos são: Suas páginas na internet Seu per...
Leia o artigoGlossário de vendas B2B
Aquecimento de mercado É um tipo de comunicação que tem como objetivo manter os públicos informados, próximos da empresa e das suas soluções...
Leia o artigoQuando um técnico precisa vender
Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema era de comunicação, ...
Leia o artigoScript de e-mail de apresentação
É a nossa principal peça escrita e que passará por várias mãos. Todos os prospects, minimamente interessados, pedirão um e-mail de apresenta...
Leia o artigoTransando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é ...
Leia o artigoPrecisando de um contrato novo
Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avi...
Leia o artigoComunicação escrita nas vendas corporativas
Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com forneced...
Leia o artigoAutomação em vendas
Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de u...
Leia o artigoRespostas que alguns comerciais não gostam de ouvir
Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e ...
Leia o artigoComo se fazer relevente onde todos têm voz
Aqui na PaP Solutions elevamos a quantidade de pontos de contato de 5 para 13 para obter a resposta de engajamento de um prospect. Com isso ...
Leia o artigoIntensificando alguns diálogos
Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir m...
Leia o artigoAcompanhamento das atividades comerciais
Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos...
Leia o artigoInterrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem co...
Leia o artigoCheck list antes da primeira reunião
Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. ...
Leia o artigoPerfil do Prospector
“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou s...
Leia o artigoPróximo
– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada? – Nã...
Leia o artigoRelaxamento
O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente n...
Leia o artigoLidando com objeções
Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalec...
Leia o artigoSua área comercial e a teoria das janelas quebradas
Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/N...
Leia o artigoComo pensar “Vendas”
Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” po...
Leia o artigoAbordagem de 7 frases
Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho par...
Leia o artigoO que você dirá na sua primeira abordagem
Monitoro muitas operações de prospecção corporativa e geralmente me deparo com excelentes profissionais que executam seu trabalho com primaz...
Leia o artigoNúmeros (os seus)
Sua relação com os números é boa? Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente. Performance e progresso são abstrações que...
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