As principais peças de comunicação para sua captação de clientes corporativos são:
- Seu site institucional
- Sua página pessoal no Linkedin
- As páginas dos seus produtos
- Seus scripts
Vamos lá.
Vou te passar no que você precisa prestar muita atenção e que é fundamental para que seus prospects formem convicção que sua empresa é um player a ser seriamente considerado.
Tudo se resume a notoriedade.
Nada pode prejudicar os seus drivers de notoriedade de atuar em seu favor. São eles:
- Especificidade
- Coerência
- Prova social
Especificidade: Quanto mais específica for sua comunicação para o seu mercado alvo, melhor. Se você quer vender robótica para empresas do ramo industrial, sua linguagem deve ser específica para engenheiros mecânicos. Se você quer vender treinamentos de liderança, sua linguagem deve ter jargão da psicologia e do comportamento humano. Enfim, quanto mais “de especialista” for a percepção da imagem que você passa, maiores as chances de você ser considerado.
Coerência: É a característica daquilo que tem lógica e coesão, quando um conjunto de ideias apresenta nexo e uniformidade. Toda a sua comunicação precisa apresentar uma sequência que dê um sentido geral e lógico ao receptor, de forma que não haja contradições ou dúvidas acerca do seu posicionamento.
Prova social: É o que os outros falam de você e da sua empresa. Aqui falamos de testemunhais, depoimentos, logotipos de clientes publicados nas suas páginas e cases que sua empresa liderou.
Tudo que você escreverá, falará, todos os seus materiais online e impressos, precisam conter um, dois ou os três drivers da notoriedade: Especificidade, Coerência e Prova social.
Com isso em mente você monta seus ativos de comunicação. Pega tudo que você publica a respeito da sua empresa e faça uma rápida auditoria tendo em mente esses drivers da notoriedade.
Veja seu site em primeiro lugar. Aquilo que as pessoas visitam para saber do que se trata. Deixe claro o que você vende e quem já comprou.
As partes mais importantes do site de uma empresa que está buscando novos clientes são as seções de Serviços/Produtos e depois Clientes/Portfólio. Veja se há coerência entre elas. Se aquilo que você vende, foi comprado pelo mercado que você procura prospectar. Audite o linguajar e veja se realmente é o idioma do seu target.
Depois, a seção de Quem Somos e Contato são as mais importantes. Também deve haver especificidade. Na parte de entre em contato, quanto mais canais melhor: Endereço, Telefone, Chat, Formulários, E-mail e até Whatsapp.
Todo restante é secundário na melhor das hipóteses ou, em realidade, atrapalha a percepção de especificidade.
Por exemplo: Nosso Histórico (ninguém liga para isso), Missão e Valores (visto como “balela”). Se você faz questão de mantê-los no seu site, deixe em segundo plano, no rodapé.
Um site corporativo limpo, simples e que passe onde e para quem sua empresa opera é o suficiente.
Depois temos sua página no Linkedin. Dedique uma tardezinha de Sábado para atualizar sua página, principalmente seu descritivo. As pessoas clicam no seu nome e lêem dois ou três parágrafos e criam uma percepção com quem falarão. Simplicidade aqui é a chave.
Não tem importância se você tem 50 ou 500 contatos, nem se você tem nenhum, um ou oito certificados educacionais. No mercado corporativo, se você quer vender, haverá reunião. Antes da reunião, uma boa parte entra no Linkedin para conhecer o perfil da pessoa que encontrarão. O que importa aqui é: Experiência. Só.
E claro, lembrando dos drivers da especificidade, coerência e prova social. Quanto mais presentes melhor.
Páginas dos seus produtos.
Aqui falamos de peças táticas de comunicação. Uma página de produto pode estar dentro do seu site corporativo ou mesmo ter um endereço próprio e isolado.
E aqui estão as maiores oportunidades de melhoria que encontro nos mercados que atendo.
A página de seu produto deve estar circunscrita a apenas um produto e a apenas um Call to Action (CTA)
Call to Action = Objetivo da Comunicação.
Por exemplo.
Essa página só tem um CTA (objetivo): Coletar dados de interessados no produto “terceirização da prospecção”.
Ela não tenta vender outros produtos da empresa. A pessoa que chega nesta página somente tem duas opções de ação:
- Solicitar contato ou
- Sair da página
Esse tipo de página, chamamos de landing-page, ou página de destino. Isso porque esse tipo de página é destino de campanhas que tem o CTA de gerar tráfego para essa página que por sua vez tem o CTA de captar dados de interessados.
Então ficamos assim:
Tráfego => Página de Produto => Lead
Esse tráfego pode ser gerado por uma campanha de prospecção ou anúncios (propaganda, artigos etc)
E por fim, seus scripts.
É o que você fala e escreve para gerar tráfego para suas páginas e para gerar seus leads.
Seus scripts devem estar 100% centrados em benefícios e diferenciais.
- Benefícios: É o porque o mercado deve avaliar as suas soluções.
- Diferenciais: É o porque o mercado deve escolher a sua solução em detrimento da dos seus concorrentes.
Esses são seus ativos de comunicação.
Cuide deles que, seguramente, você obterá o retorno de mercado, mensurável, ajustável e principalmente lucrativo.
