Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (muitos leads) ou fracasso (sem leads).
As origens dos problemas mais comuns nessa comunicação e todos rapidamente detectáveis estão geralmente nas seguintes causas:
- Oferta ruim.
- Gramática, texto, tom, português ruins.
- Postura arrogante: Não ficar no lugar do seu cliente.
- Texto muito confuso, difuso e prolixo.
- Não tocar nos pontos de dor (desafios do seu mercado).
- Não falar dos benefícios.
- Não ter objetivos claros na comunicação.
Com relação a esse último, os objetivos geralmente estão circunscritos nos seguintes:
- Gerar leads distribuindo algum material gratuito (e-book, whitepaper, vídeo demonstrativo etc).
- Gerar leads para um webinar, evento, seminário, palestra etc.
- Agendar reuniões de apresentação de soluções.
Os canais para geração desses resultados são a prospecção e os anúncios para públicos segmentados, principalmente nas mídias sociais e mídia especializada.
E quando esses canais falham na geração de leads qualificados, os custos ficam proibitivos.
Se a comunicação que você usa não gerar resposta ou retorno então essa comunicação é fraca ou impertinente.
Simplesmente seu público dá de ombros.
Essa falta de retorno é por que a percepção dos benefícios oferecidos são insuficientes para valer a pena a fricção que toda possível compra envolve.
Em resumo, o problema é de comunicação.
Considere esses quatro tópicos na hora de avaliar o que você fala e escreve para o seu mercado:
- Prospects: Conheça seu cliente ideal, seus desejos, necessidades e desafios. E fale disso o tempo todo.
- Isca/Oferta: Crie algo que tenha apelo aos olhos de quem te ouve. As pessoas se mexem quando enxergam algum ganho.
- Abordagem: Seja específico, claro, sucinto e valioso. Você tem 10-15 segundos de tempo para passar o motivo pelo qual as pessoas vão te dar o próximo minuto da sua atenção.
- Conversão: Agregue valor a cada interação com seu mercado.
Um outro problema sorrateiro é você gerar leads para um produto que tem como característica um alto ciclo de vendas. O agendamento de reuniões e toda atividade comercial pré-vendas pode levar mais tempo do que imaginamos.
Aqui é urgente implementar na estratégia de captação um produto de entrada de menor fricção para reduzir o ciclo de vendas, entrar mais rápido nas empresas e a partir daí colocar em prática as táticas de up sell e cross sell.
Mas de toda forma, na conquista de clientes corporativos é necessário olhar para sua comunicação com senso crítico e melhorar o quanto possível a percepção de valor, especificidade e diferenciais competitivos.
