Falo aqui de vendas corporativas.
Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender.
Isso é o que todos querem.
Então muitos decidem ficar enviando e-mails em volume, mendigando migalhas de atenção.
Certamente esse procedimento não elevará sua imagem com pessoas que decidem.
Outros apostam no inbound marketing.
É a mesma coisa que espalhar migalhas no seu quintal e esperar que um búfalo entre.
No máximo o que você vai pegar são uns pombinhos e a maioria mal nutridos. Toda sua aldeia vai continuar passando fome.
Você precisa sair e buscar o que precisa, amigo.
Você precisa de clientes bons, parrudos, grandes, que pagam e se servem com gosto daquilo que você vende.
Se você quiser pegar búfalos e sua aldeia ter o que comer por um mês, ou melhor se você quiser saber onde eles pastam é preciso sair para a floresta, meu caro.
É preciso prospectar.
Mas com planejamento. Muitas pessoas querem caçar búfalos e ficam a espreita na lagoa dos patos, ou tentam pegar zebu com estilingue. Todos vão passar fome assim.
Não queremos fome. Queremos fartura e sobra.
Portanto vamos prospectar.
São duas fases.
Planejamento
- Quem eu quero pegar (target) e quais as armas (produto)
- Quantos eu quero pegar e quanto tempo eu aguento na floresta (orçamento de vendas)
Execução (Caça)
- Como vou chegar à caça e como saberei se aquele barulinho no mato é realmente um bicho que eu quero e finalmente como vou me aproximar sem que ele fuja.
- Como lidarei com o mapa e como saberei se estou no caminho correto.
A partir daqui nossa analogia perde sentido.
Porque em vendas corporativas não abatemos ninguém e sim causamos um encontro que beneficiará dois lados.
A prospecção vai sim te trazer na seguinte situação onírica de você falar com gente que:
- Precisa do que você vende
- Sabe quem é você
- Sabe quanto você cobra
- Tem dinheiro para pagar
- Vai comprar logo
Essa é uma situação que todos desejamos. Mas ela não vem no seu colo, assim limpinha e em escala.
Uma ou outra indicação pode resolver, mas indicações não se repetem. Salvo raras exceções.
Temos que trabalhar com pragmatismo.
Então como construir um dia a dia comercial que me traga esse tipo de gente?
Temos que buscar, porque as oportunidades, não vem arrumadinhas. Nem os processos funcionam como relógio, muito menos as pessoas.
Pelo menos agora sabemos o que queremos e reduzimos a confusão.
Queremos e teremos gente na agenda que:
- Precisa do que você vende
- Sabe quem é você
- Sabe quanto você cobra
- Tem dinheiro para pagar
- Vai comprar logo
O contrário disso, é um inferno que você conhece:
- Falta de clientes, falta de faturamento, descrédito nas sua operação
- Agenda com pessoas que perguntam, perguntam pedem propostas e somem
- Vendas de projetos Frankenstein que não podem ser colocados em escala
- Clientes reativos porque receberam algo abaixo da expectativa
- Stress interno, entropia e bateção de cabeça
Como sei tudo isso?
Já passei e já vi e vivenciei em minha empresa e na empresa dos meus ex-patrões.
Mas já vivenciei o contrário também. E é bem melhor.
E o caminho está na prospecção. Apanhei muitos anos para entender isso de forma clara.
Prospectar não é só pegar no telefone.
É muito mais do que isso. Mas muuuito mais.
E é onde há muita negligência
Principalmente na parte estratégica. Qual é o produto de entrada? Com qual ferramenta eu vou caçar?
Então aqui falamos de oferta.
Outra coisa.
O que se fala e se comunica.
Prospectar começa com passar valor (benefício crível) em 12 segundos.
As pessoas quando se deparam com uma mensagem comercial pensam um dos seguintes:
- “Você não entende o meu problema”
- “Como eu posso ter certeza que você é qualificado?”
- “Eu não acredito em você”
- “Eu não preciso disso agora”
- “Não vai funcionar para mim”
- “O que acontece se eu não gostar?”
- “Não posso pagar”
Essa é a listinha dos 7 nãos disfarçados.
Quer saber lidar com todas essas rejeições?
Simples.
Antecipe-as. Em toda sua mensagem você deve ir baixando o tom dessa gritaria que acontece na mente do seus prospects e leads.
