Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial.
Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião.
Mas antes verifique:
Vale mesmo a pena uma reunião presencial? Ou pode ser uma videoconferência ou mesmo um call?
Os critérios são:
- Proximidade: Se o translado levar mais de 40 minutos, reavalie a necessidade do presencial.
- Número de pessoas: Se você for um e seu interlocutor também, pense em um skype call.
- Pauta: Se for longa, detalhada, investigativa, multifacetada (muita gente presente), prefira a presencial.
- Primeiro encontro na prospecção: Se você abordou uma empresa, qualificou via call e ela pediu uma reunião, vá presencialmente.
Agora vamos ao checklist:
1. Programe-se para comparecer 10 minutos antes do horário agendado. Sim, chegue antes e espere.
2. Antes de sair para reunião, em mãos você precisa ter:
- Endereço completo do local;
- Telefone do local;
- Nome(s) do(s) interlocutor(es).
3. Lembre-se de levar seu carregador de smartphone. A reunião pode durar mais do que o previsto e você se ver sem bateria, nem para chamar um táxi ou ligar o waze.
4. Bloco de notas e caneta para anotar o que te falarem. Isso demonstra que você está nessa oportunidade para valer.
5. Cartão de visitas.
6. Vista-se de acordo. Se for errar, que seja pelo excesso de formalidade, não o contrário. Não vá de jeans rasgado na reunião com o diretores do banco X, por exemplo.
7. Materiais: Apresentação da sua empresa (impressa) ou para abrir o pdf/site no local.
8. Pauta da reunião: É o que precisa ser realizado no encontro e quais as informações que você precisa coletar.
9. Condução da reunião.
Ouça mais, fale menos.
Não interrompa o outro, em hipótese alguma, por mais que esteja ansioso.
Faça perguntas investigativas. Você precisa saber 4 coisas
- Se precisam da solução que você provê.
- Para quando.
- Se tem orçamento para aquisição.
- Como funciona o processo decisório na empresa.
Não fale de si, nem da sua empresa. Para ilustrar o quanto você é bom, dê exemplos e fale de cases.
Coloque à mesa seu melhor vendedor. Se vale a pena fazer uma reunião, então vá com o que tem de melhor.
Tudo parece óbvio, mas quando se tem 30-40 reuniões presenciais por mês é muito fácil se perder nas coisas mais básicas e chegar com metade das suas melhores condições em alguma reunião importante..
Na volta para sua base, não perca tempo digitando no seu CRM as notas tomadas na reunião. Simplesmente guarde a folha de anotações em uma pasta de fácil acesso.
E se seu chefe reclamar, pergunte a ele: Você quer que eu venda ou quer que eu digite coisas no sistema? Digitar as notas em um sistema, de forma que fique inteligível pode te tomar facilmente, uma hora.
“Ah, mas o histórico não é importante?”
É, por isso que você vai guardar sua folha de anotações com carinho e partir de novo, com tudo, para o seu mercado.
Bons compradores estão à uma ligação de comprar da sua empresa.
