O que é uma conversa de qualificação?
É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios:
Você de um lado querendo saber se seu interlocutor tem porte para comprar, se precisa e se é um tomador de decisão ou um influenciador.
E seu interlocutor quer saber se sua empresa pode resolver o problema em questão.
Então, como transcorre uma conversa dessas?
É necessário conduzir de forma calma sem atropelos. Não demonstre ansiedade, muito pelo contrário. Não se debata feito peixe fora d’água para convencer seu lead que sua empresa é boa.
Mostre senioridade com suas planejadas perguntas e os exemplos dados. Mostre que você domina o assunto, exemplificando com casos similares.
Isso te credencia a fazer perguntas exploratórias para saber o quanto esse lead está qualificado. Por qualificado queremos saber:
- Se precisa realmente da solução
- Se tem verba para adquirir
- Se tem poder de decisão ou de influência (quanto)
- Se a tomada de decisão é rápida
Então como fazemos para saber se o valor do negócio é suportável para a organização interessada?
Como fazemos para saber se nosso interlocutor tem peso na decisão?
Como conduzimos uma conversa para saber se há encaixe entre o que temos na prateleira e aquilo que a empresa precisa?
Há vários caminhos.
O ideal é você extrair da conversa a temperatura, isto é, se o assunto é quente dentro da empresa interessada, se já foi conversado, se é uma compra inusitada ou se é corriqueira, enfim.
Isso porque há vários tipos de leads, a maioria sendo especulativos.
Leads especulativos não estão prontos para comprar, mas podem ficar no futuro.
Se sua agenda é lotada com esse tipo de lead, você ficará frustrado a grande parte do tempo. Muitas reuniões e calls, muitas propostas emitidas… mas nada de negócios.
50 a 80% dos seus leads são especulativos. Não importa o que você faça, eles não vão comprar, nem de você, nem de ninguém.
E a melhor forma de você identificar essa situação é ter uma conversa de qualificação e extrair a real necessidade e urgência na aquisição das suas soluções.
Portanto pergunte e pergunte. Melhor derrubar um lead especulativo nos estágios iniciais do que lá na frente, depois de você ter investido horas em uma oportunidade furada.
