Sua relação com os números é boa?
Performance e progresso são medidos em números. Exclusivamente.
Performance e progresso são abstrações que somente fazem sentido se comparadas na linha do tempo, com elas mesmas numericamente.
Logo, por inferência, toda atividade deve ser medida, posto que uma atividade deve levar ao progresso.
“Ah mas e as relações humanas, a fé, a arte? Como ficam essas atividades? Ela não podem ser medidas em números.”
Bem, com números ruins as relações humanas deterioram, você começa rezar mais e a arte fica para depois porque começa a faltar o básico em casa.
Então os números influenciam em tudo.
Acabou o artigo.
Até mais.
(voltei)
Você mede seu progresso, como?
Vamos a partir daqui mecanizar por completo a sua atividade comercial.
Lembre-se, sem clientes, sem vida no planeta. É isso mesmo.
Se alguém não comprar, parou a música, acabou a festa.
Portanto, precisamos encarar essa realidade de frente.
Você ou alguém precisa vender.
Então vamos olhar os odômetros da sua máquina de vendas e vamos mecanizar a atividade humana.
(Meus Deus, meu Deus… que absuuurdooooo! E o fator humano, como fica? As pessoas não são máquinas, têm sentimentos, é tudo muito relativo etc etc)
Esse é o pacote mimimi. Sempre tem. Regras para lidar com esse primeiro pacote mimimi: Ouça, faça cara de empatia e tristeza com alguma indignação, não interrompa a sessão desabafo e assim que terminar diga: “Entendi e vamos procurar melhorar o fator humano. Agora vamos aos números.”
Em hipótese alguma entre em debate com reclamadores compulsivos, pois eles estão a espreita de ouvidos para descarregarem discursos de ódio e raiva, por conta de detritos emocionais acumulados.
Em uma máquina de vendas, você encontrará esse tipo de gente, que pode estar enrustida, mas uma hora coloca tudo para fora e descarrega 2 toneladas de xororô para cima de você, de seus colegas e todos que encontrar pela frente.
Isso sempre vai existir em todo sistema que tem a performance medida e uma gestão pragmática centrada em números. E a atividade comercial é um campo muito fértil para esse comportamento.
Lembrando a regra: Cara de empatia, deixa desabafar e volte aos números.
Vamos olhar o que medir e quando.
Tenha um orçamento de vendas (metas) para poder comparar a performance. Se você não tem um, faça.
Vamos ao que medir e controlar:
Em prospecção (diário)
- Volume de ligações ativas (individual)
- E-mails de apresentação solicitados e enviados
- Leads gerados
- Reuniões e calls qualificados (conversas de aproximação e avaliação)
- Conversão de prospect a lead: leads/[empresas contactadas]
Em conversão (diário)
- Leads gerados
- Propostas emitidas
- Fechamentos
- Conversão de lead a cliente: clientes/[leads]
Mídia (semanal)
- Impressões – quantas vezes o anúncio foi impresso (publicado) para as pessoas
- CTR – Click Through Rate (% de pessoas que clicaram no anúncio exposto)
- CPC – Custo por click único em R$
- OTR – Opt-in Rate (% de pessoas que conheceram a oferta e manifestaram interesse deixando dados de contato, ou seja, viraram leads)
- CPL – Custo por lead em R$
- CVR – Conversion Rate (% de pessoas que fizeram opt-in e depois compraram)
- CAC – Custo de aquisição de clientes = [investimento em mídia]/[clientes conquistados]
Com esses números você controla sua máquina de vendas.
Consolide os números quinta à noite e coloque em planilha. Aqui na empresa consolidamos os números da semana às 23hs de quinta. Entram os números de sexta passada até a quinta presente.
Sexta pela manhã, junte sua equipe e olhem os números da semana juntos.
Objetivo: Conhecer a performance e planejar a próxima semana e os números que precisam começar a responder.
Sexta a tarde é trabalhada normalmente, mas você entra no final de semana e começa na segunda feira com o chip formatado para os números que precisam aparecer na semana por vir. Foco total.
Como tocar sua reunião semanal.
Regra 1: Não aponte dedos. Os resultados são da empresa e ninguém é proprietário cativo de nenhum resultado (nem na alegria, nem na tristeza). Se um componente não estiver produzindo, os números por si só, são todo feedback necessário e suficiente para corrigir qualquer performance individual.
Regra 2: A máquina é toda interligada. Quase impossível isolar um ou outro fator. Mas é fundamental identificar os principais ofensores que impedem o progresso das partes. Identifique ofensores e trabalhe para deixá-los inertes.
Regra 3: Jogo de cintura. O mercado manda. Todas as peças devem ser móveis, a estratégia pode mudar do dia para noite e um novo planejamento pode vir. O que manda são os números frente às metas estabelecidas.
