Nesse artigo vamos tratar de Prospecção, ou seja, você aborda potenciais clientes.
Para prospectar você vai usar o telefone, o e-mail e o Linkedin (inmail), nessa ordem.
A principal característica da prospecção é a qualidade dos leads que é muito superior a dos leads gerados por anúncios. Isso porque você aborda empresas dentro do perfil desejado, seja pelo segmento, localização ou tamanho das empresas abordadas.
O que você precisa para prospectar:
- Lista de Prospects
- Scripts (o que você falará e escreverá para os prospects)
- Volume de ligações
A Lista de prospects precisa conter os seguintes campos:
- Nome da empresa
- Telefone da empresa
- Nome do executivo
- Nome do cargo (na falta do nome do executivo)
Você monta as listas usando três fontes:
- Listas internas (cartões de visita, clientes e ex-clientes, empresas que pediram orçamento e não fecharam, listas adquiridas anteriormente, Contatos no Linkedin etc)
- LinkedIn (Sales Navigator)
- Listas adquiridas de fornecedores
Você consolida as listas em uma única e começa a prospecção. Uma lista teste deve conter no mínimo 100 registros.
Por mês você deve “varrer” pelo menos 200 empresas e com uma expectativa de 1 a 5% de conversão em 90 dias.
Exemplo.
Metas de campanha:
- Mês: Agosto
- Investimento: R$ 6.000,00 (prospectores, listas, telefonia e outras despesas comerciais)
- Lista a prospectar: 150 empresas
- Leads a gerar: 10 (CPL – Custo Por Lead: R$ 600,00)
- Conversão: 2 clientes (20% de conversão)
- Ciclo de vendas: 90 dias
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): R$ 3.000,00/cliente (6.000,00/2)
O que essas metas dizem: Que iremos investir R$ 6 mil em Agosto em uma unidade de prospecção e que é esperado que 150 empresas sejam abordadas e que dessas, 10 demonstrem interesse, a um custo de R$ 600,00/lead (6.000/10) e que após 90 dias em média (contados da geração dos leads) teremos 2 novos clientes, ou seja, converteremos 20% dos leads gerados em clientes efetivos.
Essas são as metas.
Agora vamos simular um resultado dessa campanha, passado o mês de Agosto.
- Investimento realizado: R$ 6.000,00
- Leads gerados: 8 (CPL: R$ 750,00)
- Conversão: 3 clientes (37% de conversão)
- Ciclo de vendas: 90 dias
- CAC (Custo de Aquisição de Clientes): R$ 2.000,00
Aqui ficamos abaixo da meta no volume de leads gerados (8 contra 10) mas ficamos acima na conversão de clientes (3 contra 2) dentro do ciclo de vendas esperado (90 dias).
O CAC (Custo de Aquisição de Clientes) ficou em R$ 2.000,00, abaixo dos R$ 3.000,00 orçados.
Agora vamos tratar daquilo que responde por 90% do seu sucesso na prospecção.
A oferta.
Oferta é aquilo que você fala para o mercado. É a mensagem que estimulará o mercado a responder a sua proposição de aproximação.
Erros a evitar:
- Proposição genéricas: “Somos uma empresa de tecnologia que trabalha com projetos personalizados e gostaríamos de agendar uma reunião.”
- Proposições ensimesmadas: “Somos uma empresa que tem 20 anos de mercado, especializados em serviços de contabilidade e gostaríamos de uma reunião para apresentar nossos serviços.”
- Proposições difusas: “Somos uma empresa de recrutamento e seleção, que oferece treinamentos de liderança e ainda fornecemos mão de obra terceirizada além de ajudar nas dinâmicas de recrutamento.”
Para acertar e aumentar as chances de despertar o interesse por parte do seus prospects, seja objetivo ao passar um benefício. Exemplos:
- “Somos uma empresa de tecnologia que desenvolve aplicativos personalizados para aumentar seus canais de vendas. Temos cases aqui com 25% de aumento de receitas através de nossos aplicativos.”
- “Somos uma empresa de contabilidade que utiliza processos automatizados que reduzem o custo em até 35%. Gostaríamos de uma reunião para apresentar esses diferenciais.”
- “Somos uma empresa de recrutamento especializada na seleção e treinamento de recursos humanos para seu segmento.”
Aqui também é necessário oferecer algo de baixa fricção para acelerar o processo de decisão interna e reduzir o ciclo de vendas. O objetivo é você entrar.
Pelas nossas estatísticas internas, prospectando para dezenas de clientes, temos alguns indicadores para você usar como benchmark para uma prospecção em médias e grandes empresas:
- % de ligações significativas: 34% (com quantas pessoas se consegue falar com relação às tentativas)
- Tempo médio por ligação: 5 minutos
- Ligações em uma hora: 20
- Conversão de prospect a lead: 5%
- Ciclo: 42 dias (do primeiro contato ao agendamento de reunião)
É fundamental você monitorar as ligações efetuadas, não só em seu volume, mas também na sua qualidade, ou seja, se a proposição de valor está sendo passada de forma clara e objetiva.
Mesmo executivos experientes podem cometer erros e a monitoria é sempre bem vinda para apontar áreas de melhoria durante os calls.
A geração de leads através da prospecção é um exercício contínuo, algumas vezes estenuante, como qualquer função executiva. De toda forma o que se pede é clicar e falar, clicar e falar, clicar e falar.
O resultado é sempre compensador, desde que suas expectativas estejam alinhadas com a realidade e percepção do mercado com relação à sua oferta. A prospecção te dará as exatas respostas e os clientes que sua empresa precisa.
