Lead corporativo é uma pessoa que trabalha em uma empresa e que demonstra interesse em evoluir em uma conversa de negócios com a sua empresa.
A maioria dos leads não irá comprar, mesmo que demonstre um interesse claro em evoluir. São os leads especulativos.
Independentemente do que você faça e de sua capacidade de demonstração de valores e benefícios, os leads especulativos não se converterão em clientes.
Tecnicamente, denomino esse grau de especulação de grau de consciência do problema. Os leads, em determinado momento, estão em uma dessas fases:
- Inconsciente do problema e inconsciente das possíveis soluções.
- Consciente do problema mas não das possíveis soluções.
- Consciente do problema e das possíveis soluções.
- Consciente do problema e da solução da sua empresa.
- Convicto que a solução da sua empresa é a melhor (cliente).
Quanto mais consciente o lead, maiores as chances de conversão.
Então nossa missão é conscientizar nossos públicos o mais efetivamente possível a fim de obtermos o maior volume de clientes dentro de determinado mercado.
Chamamos esse processo de aquecimento de leads. Alguns chamam de marketing de relacionamento, o que está certo também.
Portanto um lead especulativo pode se tornar o lead convicto, ou seja, um cliente.
Um lead não pronto pode se aproximar da sua empresa sem nenhuma condição de comprar, mas poderá obter essas condições no futuro.
O problema é você dedicar demasiado tempo nos leads especulativos e faltar energia e dedicação nos leads mais maduros, aqueles que se tornarão seus clientes mais rapidamente.
Para aquecer seus leads e públicos frios sem se envolver pessoalmente, ou seja, na tartativa uma a um, a mais eficiente estratégia é escrever artigos e distribuir o conteúdo mais valoroso possível.
Exatamente isso.
A melhor forma de você se relacionar com os seus públicos, todos eles, é escrever artigos a respeito da sua área de atuação. Escreva como se estivesse conversando com um amigo, querendo ajudá-lo a obter sucesso naquilo que você soluciona.
Podem ser vídeos, se você lida bem com câmeras ou podem ser textos redigidos e publicados nas suas redes sociais e distribuídos via e-mail marketing.
Isso funciona para todos os públicos: frios, mornos e quentes. E é um tipo de conteúdo que pode se sobrepor a qualquer outro tipo, mesmo que você esteja tratando de fechar o negócio (propostas, contratos etc).
Escreva sobre novidades da sua empresa, do mercado, dicas do seu produto/serviço, enfim, tudo que possa agregar valor para os seus leitores.
Dependendo do grau de interatividade das pessoas, você pode separar uma lista e faz uma ligação telefônica de aproximação ou mesmo enviar um e-mail de engajamento.
É a forma mais simples e eficiente de aquecer públicos frios.
