Nesse artigo quero que você compreenda muito bem o que são prospects dentro do processo de captação de clientes corporativos.
Tecnicamente um prospect é alguém que tem potencial para virar um lead.
Lead é uma pessoa (a qual trabalha em uma empresa) que demonstra interesse na sua empresa para potencialmente influenciar na compra de seus produtos e serviços a fim de suprir uma necessidade.
Cliente é um lead convicto que a sua empresa é a melhor opção de mercado a ponto de adquirir a sua solução.
Portanto a escalada é essa: Prospect ==> Lead ==> Cliente
Onde encontramos os melhores prospects para uma abordagem seja por telefone, seja por e-mails seja para fazer uma campanha de anúncios?
Eles estão em um desses lugares:
- Em suas empresas
- Em suas casas
- Em feiras e eventos
- Nas redes sociais
As duas formas mais eficientes para você abordar um prospect é por telefone com sustentação por e-mail e com anúncios em redes sociais.
O ideal é juntar as duas formas: Você monta uma lista de pessoas com bom potencial e aborda por telefone+E-mail e anúncios.
Trataremos em detalhes dessa estratégia em um artigo exclusivo.
Agora quero me ater à sua definição de prospect. Qual é o perfil ideal dessa pessoa e o perfil ideal da empresa que ela trabalha?
Por exemplo: Gerentes de produção de fábricas têxteis de pequeno porte localizadas no Estado de São Paulo.
Veja os parâmetros: Função (chefia), Área (produção), Senioridade (gerência), Segmento (têxtil), Porte (pequenas empresas) e Localização (SP)
Então quando falarmos de prospects, referimo-nos as essas características:
- Função da pessoa
- Área de atuação da pessoa dentro da empresa
- Senioridade da pessoa
- Segmento de atuação da empresa
- Porte da empresa
- Localização da empresa
Agora que temos essas definições, estamos em condições de preparar a abordagem e campanha, pois ambas para serem eficientes precisam endereçar dores e valores potencialmente reconhecidos pelos prospects.
Na nossa terminologia podemos chamar os prospects de TARGET, a partir do momento que temos essa definição.
Exemplo: O target da campanha é “Diretores financeiros de empresas de TI de grande porte em todo território nacional”
Não podemos falar em processos de captação de clientes, seja na geração de leads, seja na conversão, sem ter uma clara definição do target.
Nada nos impede de mudar o target de uma campanha que não esteja dentro dos resultados esperados, mas isso de toda forma irá alterar os scripts de abordagem assim como os anúncios, artigos etc.
A melhor forma de definir o target é dissecar os valores gerados pelo Produto de Entrada e se perguntar quem potencialmente teria uma janela de oportunidade para pagar por esses benefícios.
Porque veja, sem essa janela de oportunidade aberta, ou seja, contexto de necessidade presente, não haverá compra, uma vez que o potencial ainda está no estado latente.
Por exemplo, se nosso target são “gerentes de produção de fábricas têxteis”, acima citados e o nosso produto de entrada “serviços de manutenção de maquinário”, então o contexto onde esses gerentes estariam muito propensos a nos ouvir e recepcionar uma proposta é de fábrica com muitas paradas por conta de quebra de maquinário. Portanto temos que nos perguntar: Qual segmento de mercado tem potencial de máquinas que quebram toda hora e que nossos serviços poderiam competir, inclusive com soluções internas?
Temos que pensar em uma estratégia de target que leve em consideração o contexto, portanto não pode haver dissociação entre o produto de entrada e o target, como já tratamos no Tripé da Prospecção.
Então toda vez que falarmos de captação temos que ter na ponta da língua qual o produto de entrada e qual é o target, ou seja, quais os prospects com maior potencial a virarem leads.
Tratamos aqui da definição de Prospects, ou seja, o Target da campanha de captação.
