As metas primárias são resultantes dos seguintes indicadores, que são as metas secundárias:
1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço
2. Calls efetuados e completados
3. Calls de qualificação (houve uma conversa de possibilidades de negócio)
4. Reuniões presenciais (ou videoconferências)
5. Propostas emitidas
6. Propostas ganhas (negócios realizados)
Vamos a cada uma delas.
1. Visitantes únicos na página do seu produto/serviço
- Crie uma única página para cada produto/serviço e um formulário de captura de dados.
- A página deve abrir em menos de 3 segundos e deve ser responsiva em smartphones.
- A estrutura da página, deve se assemelhar ao seu e-mail de apresentação, com mais ênfase em testemunhais e clientes.
- Textos, ilustrações, vídeos, logotipos etc. Não economize nas informações que levem o leitor a conhecer todos os benefícios gerados pelo produto.
- Gere tráfego para essa página através de anúncios (Adwords, Facebook, Linkedin) e divulgue em todo lugar possível: Seus e-mails, assinatura, artigos, posts nas redes sociais etc.
- Meça, via Google Analytics, quantos visitantes únicos sua página recebe por dia, por semana e por mês.
2. Calls efetuados e completados
- Faça suas ligações com calma e registre as ligações completadas, ou seja, você falou com alguém do outro lado da linha.
- Não contam ligações que não completam, telefones ocupados, telefones errados, URAs etc.
- Use um discador digital que registre as ligações e faça gravações. Há diversas opções VOIP no mercado.
- Meça todos os dias quantas ligações completadas por executivo foram feitas. Consolide os números por semana e por mês.
- Meça o tempo total dedicado nos calls (o sistema te passa essa informação).
- Um bom número é entre 30-80 ligações por dia, até gerar os leads que comecem a demandar seu tempo para conversão.
3. Calls de qualificação
- São aquelas ligações onde houve uma conversa mais aprofundada: Foram levantadas necessidades, foram exploradas possíveis soluções, falou-se de preços, prazos, implementações. São calls qualificados onde ambas as partes calibram a possibilidade de evolução.
- Tenha um critério claro do que é e o que não é um call de qualificação. Mesmo que a conversa encerre sem uma evolução, é de toda forma um call de qualificação: Você conversou e chegou a conclusão que não deve prosseguir com a oportunidade (por qualquer motivo). É um call de qualificação.
- Meça esse número diária, semanal e mensalmente. Você pode ter dois ou dez call de qualificação por dia.
4. Reuniões presenciais (ou videoconferências)
- Toda vez que você sentar, olho no olho com seus leads, trata-se de uma reunião presencial. No mesmo critério entram as reuniões ao vivo e as videoconferências.
- É um evento onde se aprofunda sobre as necessidades, exploram-se as soluções e fala-se de preços e condições.
- Como resultado de uma boa reunião é o nascimento de uma proposta comercial “bem costurada”.
- Meça esse número semanal e mensalmente. Você pode ter duas ou dez reuniões presenciais por semana. É uma boa faixa.
5. Propostas emitidas
- É quando você formaliza as condições da venda, através de uma proposta comercial. No mesmo quesito entram os orçamentos.
- Meça quantas propostas você emitiu na semana e no mês.
- Totalize os valores e calcule a média.
6. Propostas ganhas
- Aqui você anota quantas fechou e o volume financeiro dos contratos assinados.
- Faça essa contagem mensalmente.
Esses indicadores acima, mostram a produtividade da sua área comercial e você pode acompanhar a evolução dos resultados em função da sua estratégia e gestão.
————–
Agora temos que calcular os custos da área comercial.
O que você deve contabilizar mensalmente é o seguinte:
- [A] Salários, comissões, premiações e ajudas de custos da equipe comercial.
- [B] Custo com telefonia, combustível, traslados e estacionamento.
- [C] Investimentos em mídia (anúncios).
- [D] Investimentos em geração e tratamento de listas para prospecção.
E assim você pode ter mensalmente:
- CPL (Custo Por Lead*) = ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de leads gerados]
- CAC (Custo de Aquisição de Cliente) = ([A]+[B]+[C]+[D]) / [Número de contratos assinados]
*Lead = Solicitou proposta
Esses são os indicadores secundários que devem ser utilizados para pautar as reuniões internas de estratégia e balizar as táticas para alcançar as metas primárias.
