Quando você estiver montando suas listas de prospecção, utilize os seguintes critérios:
- Localização (cidade, estado, país)
- Porte (número de funcionários, faturamento presumido, capital social, filiais)
- Segmento de atuação (CNAE – Classificação nacional de atividade econômica)
- Departamento (marketing, jurídico, rh, financeiro, proprietários etc)
- Interlocutor (sênior, pleno, júnior)
Para testar um segmento de mercado gere 100 registros e faça sua abordagem por telefone seguido de e-mail.
Se seu mercado for muito restrito (alto ciclo de vendas) ou muito saturado, o volume de leads cai.
Pois bem.
O que fazer quando o resultado não vem.
Primeiro, analise a execução da prospecção. O mesmo script usado por dois executivos diferentes, gera resultados distintos. Monitore algumas ligações e veja se não há erros na passagem da oferta ou mesmo ansiedade, afobação e impaciência por parte do prospector.
Depois, reveja sua oferta: O que está sendo passado para o lado de lá. Verifique se não é algo muito genérico e ausente de benefícios específicos. Também, verifique se não é algo muito complexo e de alta fricção de entrada. Reveja os conceitos do Produto de Entrada.
Se estes não forem os problemas, então você deve considerar descer um ou dois degraus no porte das empresa abordadas. Quanto maior o porte, maior o ciclo de abordagem (entre a introdução e o agendamento da primeira reunião).
Se você almejou empresas acima de 1 mil funcionários e não obteve nenhum lead desça para empresas com 300-500 funcionários. A única diferença, entre elas é o tempo que levará para você se apresentar em uma reunião.
Um outro fator que interfere em demasia na geração de resultados é a ansiedade por parte dos gestores que comandam a operação comercial.
Por conta da necessidade urgente de novos negócios, erra-se ao exigir resultados imediatos dos prospectores e pior, erra-se ao aplicar seguidas mudanças nos processos de abordagem e conversão.
O ônus vem, devido à falta de consistência, em forma de resultados randômicos sem deixar nenhuma modelagem do que está funcionando para determinado projeto, devido às trocas constantes.
Como visto, são alguns fatores (estruturais, mercadológicos e processuais) que interferem em demasia nos resultados da prospecção.
Dadas as mesmas condições ideais às áreas de prospecção, sucederá aquela que puder testar a maior quantidade de segmentos de mercado com um produto de entrada bastante competitivo.
