Quando tratamos de captação de clientes corporativos, a delimitação do tempo é fundamental para alcançar os resultados almejados.
Um quadro de 90 dias é o ideal e o mais comum para você delimitar suas campanhas.
Falamos então dos dois pilares de uma campanha: Resultados e Tempo. Exemplo de uma campanha: Captar 3 clientes até 30/09 para o produto/serviço X começando em 01/07 (90 dias).
Por qual motivo é preciso delimitar sua captação em campanhas
Para que haja aprendizado. O mercado é muito dinâmico e você somente saberá o que funciona ou não, quando vai direto, em linha reta, de encontro a ele, mercado. O melhor formato para você fazer isso, é o de Campanhas, almejando um resultado em um determinado prazo.
Planejamento de campanha
Basicamente Você precisa definir o tripé produto + target + metodologia, o resultado almejado e o tempo que será disponibilizado
- Produto: Qual será a oferta que você fará ao mercado. Qual é o benefício oferecido.
- Target: Quem você abordarará. Qual tipo de empresa (segmento, localização e tamanho) e qual perfil do profissional (cargo e área).
- Metodologia: Como você abordará. Será via prospecção ou via anúncios?
- Resultado: Quantos clientes você captará e com com qual ticket médio (Ex.: Captar 3 clientes com ticket médio de R$ 40.000,00/cliente.
- Prazo: Em quantos dias você alcançará esses resultados. (Ex.: 90 dias).
Agora é preciso definir o orçamento, ou seja, quanto você investirá nessa campanha. Você precisará investir recursos financeiros para ir ao mercado, seja nos anúncios, seja na equipe de prospecção, seja nos custos comerciais (tecnologia, deslocamentos, materais etc).
Mensurações internas e gestão
Aqui entram os KPIs, as metas primárias e as metas secundárias. Você precisa definir quais os indicadores que nortearão sua caminhada durante a campanha. Uma vez por semana, você fecha os números e faz as correções de rumo.
Exemplo de uma campanha real
- Produto: Serviços de Prospecção Corporativa.
- Target: Empresas no segmento industrial.
- Metodologia: Anúncios no Facebook e conversão via telefone e reunião, após demonstração.
- Resultado: Captar 20 clientes com ticket médio anual de R$ 40.000,00 em 90 dias, totalizando R$ 800.000,00.
- Orçamento para campanha: R$ 70.000,00.
- KPIs: Visitantes únicos na página do serviço, Calls qualificados (Leads), Propostas emitidas e contratos assinados (mensuração semanal).
Risco
Qual é o riscco de não performance? Geralmente é elevado e isso porque as metas são sempre desafiadoras, ou seja, empreendemos um esforço para sair da inércia e buscramos um novo patamar.
Explorar o mercado é sempre, sempre uma atividade de risco.
Mas vital.
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