Agora vamos tratar de calcular o retorno com mídia online: Facebook Ads, Google Ads e Linkedin Afds. Sempre no contexto B2B, ou seja, você anuncia para empresas contratarem seus produtos/serviços.
Aqui há uma miríade de métricas mas não quero que você se perca em minúcias, portanto vou te passar o que realmente importa.
Vamos a um exemplo.
Você investe R$ 1.000,00 em anúncios no Facebook, em uma semana, digamos.
Seus anúncios foram exibidos 100.000 vezes (impressões), geraram 200 visitas na página do produto (clicks) e dessas visitas, 5 pessoas ligaram para sua empresa ou enviaram dados via formulário de contato (leads).
Temos então:
- Impressões: 100.000
- Visitas: 200 ==> CPC (Custo por click) = R$ 1.000/200 = R$ 5,00
- Leads: 5 ==> CPL (Custo por lead) = R$ 1.000/5 = R$ 200,00
Muito bem.
Se desses 5 leads a gente converter um, ou seja, temos um cliente novo dentro de casa advindo dessa campanha, então o custo de aquisição desse cliente (CAC) foi de R$ 1.000,00.
Atualizando nosso book de métricas temos agora:
- Impressões: 100.000
- Visitas: 200 ==> CPC (Custo por click) = R$ 1.000/200 = R$ 5,000
- Leads: 5 ==> CPL (Custo por lead) = R$ 1.000/5 = R$ 200,00
- Clientes: 1 ==> CAC (Custo de Aquisição de clientes) = R$ 1.000/1 = R$ 1.000,00
Agora vamos calcular o retorno.
Digamos que cada cliente, deixa no caixa um faturamento bruto de R$ 5.000,00, dos quais, R$ 3.000,00 são custeio e R$ 2.000,00 ficam líquidos no caixa.
Então um cliente novo equivale a líquidos R$ 2.000,00 no caixa.
Gastamos R$ 1.000,00 em mídia e fizemos R$ 2.000,00 de caixa. Nada mau, 200% de retorno.
Em inglês a sigla usada no meio das mídias online é ROAS (Return on Advertising Spend).
Vamos atualizar e finalizar nosso book de métricas:
- Mídia: R$ 1.000,00 (Investimento)
- Impressões: 100.000
- Visitas: 200 (CPC – Custo por click = R$ 1.000/200 = R$ 5,000
- Leads: 5 (CPL – Custo por lead = R$ 1.000/5 = R$ 200,00)
- Clientes: 1 (CAC – Custo de Aquisição de clientes = R$ 1.000/1 = R$ 1.000,00)
- Caixa gerado: R$ 2.000,00 (ROAS = 2.000/1000 = 200%)
Agora veremos o que gerenciar nessa história toda.
Primeiro e fundamental.
Qual será o valor da aposta, ou seja, qual é o valor que investiremos na mídia. Duas considerações aí:
- É uma aposta sim. Investir em mídia é uma aposta. Com o tempo é uma aposta de menor risco, onde você na maioria das vezes ganhará. Agora, no início é uma iniciativa de risco alto.
- Por ter risco implícito, podemos começar bem devagar, digamos, com R$ 500,00.
De toda forma, temos que definir qual é o tamanho dessa aposta. É um dinheiro que vai upfront. O desembolso é na frente.
Então temos definido o investimento.
Agora fazemos a campanha e independentemente dos resultados que der, quero que você acompanhe essas métricas diariamente.
Todos os dias você entra no dashboard do canal (todos mostram essas estatísticas) e começa a ganhar sensibilidade com os resultados.
Queremos, em última instância o maior ROAS possível. Mas antes de melhorarmos o ROAS, temos que garantir que os anúncios estão sendo exibidos (impressos) em volume e que os custos intermediários de CPC e CPL estão dentro de uma faixa aceitável.
Ao longo de nossa jornada veremos diversos exemplos dessa gestão, mas por ora, quero que você domine os cálculos, tanto da prospecção, quanto da mídia online.
E minha promessa é que iremos trabalhar para melhorar esses números paulatinamente e gerar o melhor retorno de seu investimento de tempo e dinheiro nos processos de captação de clientes corporativos.
Quando comecei a prospecção, fazia 5-8 ligações por dia. Hoje fazemos 800, somente para os projetos internos. Quando comecei as mídias gastava R$ 100,00 e doía. Era como se estivesse sangrando o caixa e o dinheiro saindo pela janela. Esse era o emocional. Com o tempo percebi que esses 100,00 geravam 200,00 ou mesmo 300,00. Hoje investimos quase 50x esse valor apenas no Facebook, para os cursos.
Se o canal me desse mais espaço, investiria mais, pois o retorno entrou em escala (mas há limites).
Enfim, vamos calcular.
