“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”.
Se você prospecta ou já prospectou sabe o que é bater perna no mercado:
- Dezenas de ligações sem conseguir falar com alguém
- Esperas intermináveis para transferir as ligações de ramal
- Telefones errados
- Centenas de e-mails sem retorno
- Pessoas que já não trabalham mais na empresas prospectadas
- Alguns mal educados
- Outros atenciosos e..
… Criação de oportunidades.
Sim, o prospector cria oportunidades. Ele é a pessoa que vai bater no mercado frio atrás de empresas que tenham interesse na sua oferta de negócios.
É uma das principais funções de uma empresas que vende para outras empresas: Achar potenciais clientes.
Mas por ironia, é uma das mais desprestigiadas funções dentro do comercial, sempre delegada às pessoas de menor preparo.
Geralmente é assim: “Toma aqui essa lista, ligue para o máximo de pessoas que conseguir e se alguém mostrar interesse agende uma reunião para mim.”
Aí a pessoa começa com tudo em uma segunda feira, quando chega na quinta (no máximo) já está abandonando a prospecção, desanimada com os resultados.
Isso se deve ao fato de não haver planejamento de oferta, público e metodologia e também pelo perfil do prospector em si, que na maioria das vezes não é adequado para a função.
Ainda há duas camadas, as quais, sobrepostas poderão prejudicar o desempenho de um prospector de vendas.
- O planejamento da prospecção e
- O treinamento para executar a função.
Então temos que mandatoriamente tratar do perfil do prospector, pois é esse que executará a função.
Fatores como experiência, traquejo corporativo, boa comunicação, linguagem, entonação de voz são fundamentais para o bom desempenho na prospecção.
Agora há três características que são fundamentais para obter resultados na prospecção:
- Consistência
- Regularidade
- Volume
Por consistência quero dizer: Fazer as mesmas rotinas, adotar os corretos procedimentos e ter uma postura de persistência e paciência para com os processos internos e o mercado. Ambos não funcionam como relógio. Por isso o prospector precisa ser consistente no seu modo de agir. É a única forma de transitar nesse ambiente.
Por regularidade entenda-se adotar uma rotina organizada, planejada e que vai de encontro às expectativas de resultados, sem exaurir as suas energias. Ser regular é dosar o que se faz para chegar inteiro no dia seguinte. Tratamos aqui de maratonistas e não velocistas de corridas de 100 metros.
E por volume quero enfatizar que um prospector deve entregar um volume de abordagens significativo, ou seja, 70 a 100 tentativas de abordagem por dia, com 30-40% sendo significativas, onde ele conseguiu passar a oferta para o outro lado.
Agora suponhamos que você tenha um ótimo prospector. Ele é consistente, regular e muito produtivo. Mas ele recebe uma lista podre de prospects e um produto (oferta) que o mercado está saturado pelas tampas. Óbvio que o resultado não virá.
Para que o trabalho evolua é preciso alcançar alguns resultados mínimos nos estágios iniciais da prospecção, o que é prova que o planejamento está funcionando.
- Conseguir falar com as pessoas: pelo menos 30-40% das tentativas.
- Conseguir agendar reuniões: Aqui falamos em 5 a 10% de penetração, ou seja, de cada 100 empresas prospectadas, 5 a 10 mostram interesse em conhecer mais e avaliar a oferta, agendando reuniões.
Para colocar em vôo de cruzeiro uma operação de prospecção, pense em 60 a 90 dias de trabalho consistente, regular e com volume pertinente. Dê ao seu prospector as ferramentas de trabalho e a capacitação condizentes com os objetivos do projeto.
Aí sim, você pode avaliar seus resultados.
O prospector precisa de rotina, de processos e de paz para executar seu trabalho. Entenda “paz” como uma estabilidade emocional, sem solavancos internos e mudanças bruscas toda hora e sem demandas erráticas inconsistentes.
E aí sim, você pode esperar seu comprometimento em trazer os resultados que a empresa precisa.
