Anos 1960-1980
As vendas eram territoriais. Ou você vendia para aquelas casas, indústrias e armazéns da sua região designada ou não cobria a sua meta. Então tocar na campainha 100 vezes durante um mês era mandatório. Você vendia pela insistência.
Anos 1980-2000
Entra em cena o telefone e os call centers, seja para vender para empresas, seja para consumidores finais. As listas eram escassas e portanto você tinha que ligar dezenas de vezes para tentar se fazer ouvir e colocar a oferta de vendas.
Anos 2000 – hoje
Os processos de abordagem mudaram muito. A entrada do digital, redes sociais e o acesso à informação por parte dos compradores, fizeram um papel preponderante no processo decisório.
Não se perde tempo tentando convencer as pessoas a comprarem e sim na busca de clientes com alto potencial a compra, ou seja, potenciais clientes que precisam, podem e vão comprar logo.
O acesso ao mercado é muito mais amplo. Da poltrona da sua sala você pode abordar literalmente qualquer executivo de uma empresa aqui no Brasil ou no planeta. Ferramentas como o Linkedin e o Google, virtualmente em segundos trazem à sua tela o prospect que você quiser.
Atualmente, em alguns minutos você pode gerar listas de prospects para abordar. O mercado é profícuo e enorme no Brasil. Há nesse exato instante centenas de empresas precisando daquilo que você vende.
Você conta com inúmeros pontos de contato: telefone, e-mail, redes sociais, network, eventos e fóruns.
Não há sentido, nesse contexto, você “perder” seu tempo com pessoas que não entendem/precisam do que você tem a oferecer.
A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.
- Não atendeu a ligação? Próximo.
- Telefone ocupado? Próximo.
- A conversa foi confusa? Próximo.
- Lead não respondeu ao e-mail de apresentação? Próximo.
- Sumiu depois de receber a proposta? Próximo!
E assim por diante. As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência.
As causas:
- Muita dificuldade em desapegar para não esvaziar a narrativa comercial.
- Crença que vai ganhar pela insistência (anos 1960 era assim, hoje em dia, não.)
- Falta de leads e supervalorização dos que se tem.
- Apego emocional.
O foco saiu da insistência em convencer os reticentes para os processos de achar e falar com os propícios.
Insista em manter processos e volumes condizentes com as suas metas. Insista em modificar/adaptar/melhorar suas ofertas ao mercado. Insista em retornar o mais rapidamente possível aos seus leads. Insista em criar oportunidades.
Mas desista daqueles que não mostrarem apetite pelo que você vende. E vá para o próximo da lista.
Sinais inequívocos para você considerar a desistência:
- Prospect não retorna.
- Prospect é evasivo nas respostas.
- Prospect delega assunto para baixo e delega o assunto para pessoas despreparadas.
- Prospect fica de agendar e/ou enviar informações e não o faz.
Estatísticas internas na PaP Solutions:
- Número de tentativas de contato: 4 (quatro)
- De cada 100 ligações frias, 34 são significativas (houve mínimo interesse), das quais, 7 viraram leads (real interesse), das quais 1,4 viraram clientes.
- Ciclo médio de vendas: 55 dias (da ligação fria ao contrato) – para produtos da PaP
Desista dos não respondentes e vá com tudo para os pró-ativos em efetivamente avaliar a sua oferta. Em alguns meses sua agenda estará cheia de reais oportunidades e clientes.
