Engajamento
O engajamento deve ser feito com perguntas. Lembro que meus e-mails de retorno terminavam com “Fico à sua disposição para esclarecer quaisqu...
Leia o artigoSomos da mesma tribo
Temos a mesma cultura e praticamente sentimos as mesmas coisas. É minha maior crença. Eu, você e outras centenas de milhares de pessoas que ...
Leia o artigoNão deixe o prospect entediado esperando pela sua proposta
2 horas. Isso mesmo. Duas horas é seu prazo para colocar na caixa postal de e-mail do seu prospect, a proposta solicitada. Você terminou o c...
Leia o artigoMito da segurança
Recentemente eu comecei a arrumar meus livros e me deparei com o curso de marketing de Dan Kennedy. Deparei-me com uma das coisas que nunca ...
Leia o artigoAnsiedade e controle do pensamento
Por muito anos fui atleta de musculação e fisiculturismo. Dos 17 aos 33, posso dizer que levava muito a sério a alimentação, o treino em aca...
Leia o artigoComo é a “cara” do seu cliente ideal
“Todos os clientes são bons clientes” – Claro que não! Nem todos são. Principalmente nos negócios b2b – (business to business). Pense “Paret...
Leia o artigoComo tratar quem te procura para vender algo
O telefone toca incessantemente. É a quinta vez que aparece esse número. – Alô… – Alô, boa tarde! Gostaria de falar com o responsável pela f...
Leia o artigoOs 3 idiomas do mundo corporativo
Quando fiz a o APG – o programa de gestão avançada da Amana-Key, no meu grupo estavam 3 executivos, um era vice-presidente da Porto Seguro, ...
Leia o artigoNível energético e disposição
Sempre foi um grande desafio para mim, manter o nível de energia e disposição física elevados. Com o passar dos anos esse nível foi caindo e...
Leia o artigoBolhas de realidade
“Eu estou certo, você está errado. O que menos importa nesse caso são os fatos e evidências. Contanto que eu acredite estar certo, estou cer...
Leia o artigoCódigo implícito
Aqui no Brasil, diferente dos Estados Unidos, não há tolerância com a arrogância nos negócios. Lá é normal uma pessoa se vangloriar dos seus...
Leia o artigoSun Tzu “A Arte da Guerra”
Quando li Sun Tzu “A Arte da Guerra”, há mais de três décadas, percebi que teria que fazer um resumo e tentar absorver ao máximo seus ensina...
Leia o artigoDesejo e necessidade
Estava no elevador quando vejo entrando uma figura conhecida de há muito tempo. “Não acredito! Ronaaaaldo!” “Stavros, cara, como está você?”...
Leia o artigoAções repetitivas
Imagem: Sr. Efthimios Kalevras (in memoriam), um dos maiores escultores da Grécia, que tanto nos honrou com sua amizade e exemplo. Quando um...
Leia o artigoO Quanto da prospecção
1. Quanto tempo eu aguardo por uma resposta de uma proposta enviada? Indefinido. Deixe a proposta expirar. Não fique cobrando respostas pois...
Leia o artigoimPerfeição
Ontem meu texto saiu com a palavra cace (de caçar) escrita com dois esses, ou seja, “casse”. Eu até percebi esse erro, corrigi, mas não salv...
Leia o artigoInteragindo com o seu público
Meu mundo sempre foi ensimesmado. Eu adorava ficar sozinho em casa, quando pequeno. Quando meus pais saiam e minhas irmãs também eu tinha a ...
Leia o artigoA prospecção de clientes como solução para originação de novos negócios
Há uma expectativa cada vez maior sobre a retomada da economia. De fato muitas cidades estão reabrindo os comércios e não vai tardar também ...
Leia o artigoFazedores de chuva
Certas vezes você se indaga se esse é o caminho certo e porque muitos dos seus sonhos viraram mitos e se perderam na poeira da batalha do di...
Leia o artigoPor que, como coletar e quando usar testemunhais
Porquê São provas que sua entrega funciona, o que reduz o ceticismo e faz com que seus públicos comecem a considerar a possibilidade de supr...
Leia o artigoA prospecção como melhor alternativa (e resultados da pesquisa)
Semana passada eu fiz uma pesquisa que continha uma situação hipotética e perguntava a opinião dos leitores. A situação colocada era a segui...
Leia o artigoO que a Lei de Moore tem a ver com você
Moore (co-fundador da Intel), previu em 1965 que a capacidade de processamento dos computadores dobraria a cada 18 meses. Ele estava certo e...
Leia o artigoFé e determinação
Algumas vezes você se pega indagando se as coisas realmente vão dar certo. São tantas as dificuldades, os obstáculos… que dúvidas permeiam à...
Leia o artigoPlanejamento de vendas
Não há. Não no sentido que a frase implicitamente impõe: Algo previsível que possibilitará montar um orçamento crível. O que há é a mensurab...
Leia o artigoDúvidas, que você possa ter, referentes à captação de clientes
Português claro e reto sobre dúvidas que você possa ter na captação de clientes corporativos. Posso usar o WhatsApp para contactar prospects...
Leia o artigoDe alfaiate à alfaiataria
Eu tive um chefe que me dizia: “Stavros, precisamos dar uma tacada.” Tacada no caso era fechar um grande negócio. Eu era novo e fui na dele....
Leia o artigoProduto e oferta
Produto e oferta são duas coisas diferentes. Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto. R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma o...
Leia o artigoNível de energia
Ele depende de quatro fatores. Atitude mental Alimentação Sono Exercícios físicos Sempre ouvi e acreditei nisso. Agora, o que é nível de ene...
Leia o artigoPúblicos não respondentes
Sempre me intrigou o fato de obter apenas 1 a 3% de conversão de clientes tomando por base uma lista de prospects fria. Se você começa com u...
Leia o artigoFriend zone
“Friend zone” ou zona da amizade é um termo popular que refere-se a um situação onde uma pessoa quer um relacionamento romântico, ao contrár...
Leia o artigoVendendo soluções complexas
Por complexo quero dizer: Mexe com dados sensíveis É intrusivo em diversas áreas dentro da empresa Implementação pode ser longa Retorno vem ...
Leia o artigoFiltros
Filtros selecionam por você. Em vendas você precisa criar sistemas que filtrem algumas situações antes de chegarem a você. Se passarem, toma...
Leia o artigoTriagem
O quadro abaixo é o resultado de 14 dias de uma campanha de captação de clientes para um dos nossos serviços de terceirização em prospecção ...
Leia o artigoFunil para captação via CEOs
Em 5 passos, você fechará entre 5 a 7 contratos de cada 100 CEO’s que abordar. Antes de mais nada, esse roteiro vai funcionar se você tem um...
Leia o artigoMedo
Medo de tentar. Medo de não conseguir. Medo de se frustrar. Medo de decepcionar Medo do fracasso. E se você não tivesse opção? Por um instan...
Leia o artigoRelacionamento com empresas
90 a 95% das empresas que você contactar, seja porque prospectou, seja porque fez uma campanha de mídia, não vai fechar negócio com você. O ...
Leia o artigoPorque a autenticidade é o único caminho para você chegar aonde quer
Se você for concreto em seus objetivos e aquilo que você quer, se for verdadeiro, se realmente você está disposto a conseguir o que deseja, ...
Leia o artigoHighlights da prospecção
Falo aqui de vendas corporativas. Adoraria que meu telefone tocasse e eu escolhesse a quem atender. Isso é o que todos querem. Então muitos ...
Leia o artigoDecisões compartilhadas
Não se esqueça. Sua oferta de vendas, sua proposta, será compartilhada internamente na empresa que você quer fazer negócios. Quase sempre. V...
Leia o artigoAtraíndo pessoas interessadas nas suas soluções
Use um ou vários lead magnets. Lead magnet é um termo cunhado no marketing que literalmente significa “ímã para um potencial cliente”. Um ím...
Leia o artigoFunção de vendas
Para escalar um time de vendedores que façam acontecer é necessário antes mais nada um excelente job description. Essa é uma das funções mai...
Leia o artigoMedo do sucesso
Certeza que você já pensou que possa estar se sabotando. Há algumas crenças sociais que fazer sucesso criará inveja nos outros e que isso é ...
Leia o artigoMétricas de vendas | 5 perguntas e respostas
1. Quais as principais métricas de um planejamento de vendas: Visitas na sua página de vendas por produto e custo por visitante único Leads ...
Leia o artigoLegados da palmatória
Meus primeiros anos na escola foram em Atenas na Grécia. Entrei para o primário com cinco anos de idade e lembro como se fosse hoje, minha m...
Leia o artigoChecklist de uma campanha de prospecção B2B
Antes de começar sua campanha verifique se completou todo checklist a seguir: 1. Definido o produto de entrada O produto é fácil de explicar...
Leia o artigoPromessas e premissas
Premissa é uma tese geralmente aceita. É uma ideia da qual se parte para concatenar um raciocínio que desemboque em uma tese aceita. Por out...
Leia o artigo5 perguntas e suas respostas sobre scripts de vendas
1. O que são exatamente os scripts de vendas? São roteiros e seus conteúdos para comunicar-se com seu potencial mercado com objetivo de pass...
Leia o artigoSomatória
Sigma é uma letra grega, Σ. Analogicamente, é o S da língua portuguesa. Em matemática, o Sigma simboliza a somatória de fatores e é usado em...
Leia o artigoTempo
No mundo corporativo, o tempo mais valioso é aquele no qual você conecta o valor daquilo que gera com o mais propício segmento de mercado. T...
Leia o artigoLidando bem com as rejeições
Uma pequena minoria consegue. Fato é que aqueles que competem e aguentam o tranco dos nãos, nos negócios e na vida, conseguem chegar bem mai...
Leia o artigoComo se livrar do cinismo
Depoimento de um amigo, ator profissional: “Ao longo dos anos, muitas pessoas me diziam que eu era um cínico inveterado. E que o cinismo era...
Leia o artigoUma carta para o seu colega
Olá, faz um favor para mim. Imprima esse texto e entregue para o seu colega, familiar, amigo ou qualquer pessoa do seu círculo que não traba...
Leia o artigoVitórias
Sei que você é um vencedor. Disso eu tenho certeza. Você está lendo esse texto, você está com suas faculdades mentais intactas e você opera ...
Leia o artigoRegras de retorno
Alguém que você conhece te liga no celular às 8hs da noite e você está no meio do jantar com sua mulher. Você tem 14 mensagens de e-mail agu...
Leia o artigoComo dispensar um lead não qualificado
Quanta grosseria, não? Falar assim… Mas acontece muito. Você está no mundo dos negócios e estatisticamente 90 a 95% das pessoas que você con...
Leia o artigoNúmeros e narrativas
Adoraria pagar minhas contas contando histórias para os meus fornecedores. Ou pagar com likes no Facebook e joinhas no Youtube. Porém a real...
Leia o artigoFacebook para business
Anunciar no Facebook era algo inimaginável para mim há apenas 2 anos. Antes de quebrar muitas barreiras conceituais que eu tinha em relação ...
Leia o artigoMetas irrealistas
Tinha uma brincadeira nos corredores do quinto andar na Editora Globo, na antiga sede na Av. Jaguaré, em São Paulo. Metade do andar era da C...
Leia o artigoAs ferramentas mínimas para sua escalada
Para conquistar clientes corporativos você precisará das ferramentas certas dependendendo do estágio no qual você se encontra. Vamos ao que ...
Leia o artigoSobrecarga
Aviso: Esse artigo contém palavrões. – Professor, é muita coisa… – Sim, é. – Não tem outro jeito? Tem que fazer tudo isso? – Tem que fazer t...
Leia o artigoCarreira na área comercial
Você vai lidar com pessoas. Quanto mais pessoas você conversar por dia, mais negócios fará. Então a primeira coisa é que você falará com div...
Leia o artigoMatemática da prospecção
Vamos mensurar na ponta do lápis qual é o investimento em prospecção de clientes corporativos. Prospecção é o caminho para te gerar leads de...
Leia o artigoListas
Lista de clientes Ex-clientes Leads Lista baixada do Linkedin Lista digitada dos cartões de visita Lista adquirida no mercado Lista digitada...
Leia o artigoA fórmula que funciona nas reuniões de trabalho e negócios
Já se passavam 20 minutos do horário marcado e nada de nos chamarem para a reunião. Tínhamos planejado com 15 dias de antecedência: qual ser...
Leia o artigoCompradores sérios aguardam a sua ligação
Atualmente alguns aplicativos cavam na internet o e-mail de qualquer pessoa. Não será por falta de e-mails e listas que você não vai vender....
Leia o artigoAdoção de processos
Você monta uma lista de bordo, uma espécie de checklist. Imagine um processo de vendas bem mapeado e detalhado com o passo a passo para exec...
Leia o artigoConquista de mercado
Há praticamente três formas para você conquistar novos clientes no seu mercado corporativo. Você é indicado Você aborda Você anuncia Todas s...
Leia o artigoComo lidar com objeções
Escreva todas as objeções que ouve. Coloque no papel as três principais. Aqui estão as nossas para o produto de Serviços de Prospecção de Cl...
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Entrevista com o candidato Fale-me de você um pouco. Sim, sou formado em administração e trabalhei para X, comecei como supervisor de pessoa...
Leia o artigoSomatória de pequenas conquistas
Na trajetória para alcançar seus objetivos, haverá períodos de incerteza. Dificilmente um empreendedor, empresário ou executivo de vendas pa...
Leia o artigoimPerfeccionismo
Em vendas, principalmente, você comete muitos erros. Isso à luz do seu próprio julgamento. Vender é lidar com gente. Quanto mais pessoas est...
Leia o artigoO que esperar de públicos frios
Público frio é aquele que nunca ouviu falar de você. Esse é o público que você deve se acostumar a lidar. É aí que o jogo do crescimento aco...
Leia o artigoBackups e sistemas de redundância no seu comercial
No planejamento anual de vendas precisamos de algumas camadas adicionais que serão nosso bote salva vidas. Suponhamos que você planeja esse ...
Leia o artigoAlinhamento interno
O alinhamento da área comercial passa obrigatoriamente por duas vertentes: As reuniões internas Capacitação externa Uma vez que a estratégia...
Leia o artigoPrazos para retornos
Alguém que tem interesse retorna. Mesmo que você prospecte grandes empresas, os interlocutores envolvidos na futura solução serão responsivo...
Leia o artigoServindo o mercado
Ontem dei uma entrevista para o portal Administradores.com com pauta em prospecção corporativa. Falamos de alguns conceitos e práticas, dent...
Leia o artigoScripts objetivos
Em prospecção de clientes, quanto mais simples e objetiva for a sua proposição, melhor e mais resultados obterá. Vejamos duas definições, em...
Leia o artigoEm uma mesa de reuniões
Não importa o quanto você sabe a respeito do seu trabalho. Acredito que saiba muito e é um especialista. Acredito que saiba bem mais que a m...
Leia o artigoVolume de negócios
Houve uma época que eu trabalhava com seguros e tinha estipulado um desafio particular: Tocar 200 conversas de negócios ativos, ou seja, eu ...
Leia o artigoProblemas com a conversão de clientes
Conversão em vendas significa a passagem evolutiva de um negócio de um estágio para outro. Por exemplo: De prospect a lead é uma conversão o...
Leia o artigoAs 5 crenças que aniquilam seus resultados
1. O Cavaleiro no Cavalo Branco É aquele negócio (que você já teve antes) que aparece no seu radar e se fechar salva um trimestre e dá um tr...
Leia o artigoAgenda fragmentada
Se você está em vendas e precisa lidar com muitas frentes abertas, seguramente sua agenda está toda fragmentada. Muitas coisas diferentes pa...
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Aqui na PaP Solutions e nos cursos que proferimos, usamos a nossa metodologia do Tripé da Prospecção: Produto Target Metodologia Qual o melh...
Leia o artigoAlavancando sua marca em 5 etapas na produção de conteúdo
É comum as pessoas procurarem por informações consistentes e atualizadas com o objetivo de impulsionar seus negócios. Por isso o marketing d...
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Não permita que sua gestão de leads fique impregnada de oportunidades mortas. Trabalhe com um número ideal de leads, fechamentos e reposiçõe...
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A ideia desse artigo é passar uma visão geral dos tipos de clientes que a maioria dos executivos comerciais enfrenta e como lidar com cada u...
Leia o artigoÚltimo trimestre
Vale a pena prospectar em dezembro? Vale a pena prospectar em janeiro, onde “todo mundo” tira férias? Sim, vale a pena. Não pare porque quan...
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Quem trabalha na área comercial, sabe que precisa trazer números. Números contam uma parte da história. A outra parte é o esforço, as dificu...
Leia o artigoDéficit da atenção
TDAH – Transtorno de Déficit de Atenção e Hiperatividade pode causar distração, hiperatividade, agitação mental e impulsividade. Outros sint...
Leia o artigoVocê é muito mais convincente do que imagina
Se eu colocar você frente a frente com duas dezenas de empresários, você consegue se fazer relevante para quantos? Certa vez fui convidado p...
Leia o artigoAmizade e relacionamento corporativo
Um aluno do curso de prospecção de clientes levanta a mão. – Dúvida. – Pois não… – Eu tenho um ótimo relacionamento com muitas empresas. Com...
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Toda área comercial tem três pilares: Geração de leads (oportunidades) Conversão (oportunidades em vendas) Entregas (cumprir a promessa de m...
Leia o artigoNinguém liga para as nossas conquistas
Uma forma de você acabar com a sua notoriedade e falar de si mesmo nas redes sociais ou mesmo nas reuniões e calls de negócios. Deixe os out...
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O melhor momento para você solicitar um testemunhal é logo após ter entregue o serviço/produto. Diga ou escreva assim: “Olá fulano, Estamos ...
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Aqui seguramente, muitos empresários cometem o equívoco de imaginar que um sistema ou um CRM irá resolver a insuficiência de vendas. CRM – C...
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Reunião com cliente em potencial. Tudo parecia ter corrido bem. Você “arrasou” na reunião. O cliente ficou encantado com sua apresentação. P...
Leia o artigoQuem você não deve aceitar como cliente
Os melhores clientes são aqueles que respeitam o seu trabalho. Por respeitar quero dizer: Expõem de forma clara quais são as suas expectativ...
Leia o artigoOs 3 copinhos e o cobertor curto
A montagem de um processo de vendas que gere leads e os converta em clientes depende essencialmente das metas da empresa. Geralmente a insuf...
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Durante 1 ano apostei na venda de produtos técnicos, tentando ser um técnico. Falhei. Quando entendi que o meu problema era de comunicação, ...
Leia o artigoTransando com King Kong
Bem, sabe como se transa com um King Kong? Do jeito que ele quiser. Se seu principal cliente tem mais de 20% do seu faturamento então ele é ...
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Era uma terça feira cinzenta quando saí da minha última reunião com um cliente que representava 90% do faturamento da minha empresa. Fui avi...
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Em vendas corporativas, sua comunicação escrita tem um papel primordial. Vamos às práticas. UM. Cuide do tom. Seja você lidando com forneced...
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Com a tecnologia é possível automatizar muitos processos em vendas. Vamos começar pelo CRM – Customer Relationship Management. Trata-se de u...
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Segue a relação de perguntas clássicas de alunos e participantes de palestras cujas respostas os deixam perplexos, muitas vezes chateados e ...
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Por intensificar quero dizer: Acelerar os prazos dos retornos, se possível, serem imediatos. Impregnar a conversa de objetividade. Incluir m...
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Além das metas, se você lidera uma equipe, acompanhe pessoalmente o seguinte: O que é falado na abordagem da prospecção. Como são conduzidos...
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Reunião pode ser um call agendado, uma videoconferência ou um encontro presencial. Vamos ao check de bordo antes de você fazer sua reunião. ...
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“Bater perna” no mercado é a gíria que usamos para dizer “abordar potenciais clientes e fazer ofertas”. Se você prospecta ou já prospectou s...
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O mês foi bom. O outro ruim. O outro mais ou menos. Mercado se aquecendo. Mercado parado. Essas são frases que badalam de forma insistente n...
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Tudo o que nos impede de chegarmos a uma meta são objeções. Na vida e nas vendas lidar com objeções é o principal exercício que nos fortalec...
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Em um experimento nos EUA, deixou-se dois carros idênticos, da mesma marca, modelo e cor, abandonados na rua. Um em bairro violento (Bronx/N...
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Vamos ver a estrutura dessa abordagem fria, por telefone, montada em 7 frases: Olá Roberto, tudo bem? Meu nome é Luiz Gustavo e trabalho par...
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