O que é SDR e o que ele faz no dia a dia do comercial
SDR é quem cuida do começo do processo comercial, da lista de empresas até a reunião na agenda de quem vende. O que a função faz, de onde ve...
Leia o artigoO que é BDR e quando a sua empresa precisa de um
BDR é quem prospecta onde não existe sinal nenhum: nem formulário, nem indicação, nem busca. O que a função faz, por que a recusa faz parte ...
Leia o artigoDiferença entre SDR e BDR, e por que ela importa menos do que parece
A distinção entre SDR e BDR não separa dois ofícios, e sim dois pontos de partida. O que muda de verdade entre as duas frentes, e a pergunta...
Leia o artigoMáquina de vendas não vem em caixa: o ciclo de trocar de ferramenta e não mudar o funil
Três sistemas em quatro anos e o funil do mesmo tamanho. Por que a compra de ferramenta ganha sempre da construção de método, e os três docu...
Leia o artigoTodas as pessoas usam scripts
Todas as pessoas usam scripts. Não há discussão com relação a isso, porém somente os amadores improvisam. Profissionais usam estratégias par...
Leia o artigoFalhas na estratégia da comunicação corporativa
Quando você está mergulhando de cabeça no seu mercado na busca de novos clientes corporativos, o que você comunica irá resultar em sucesso (...
Leia o artigoUm pouquinho a cada dia e as ações repetitivas
Muitas atividades da área comercial são repetitivas e em alguns momentos você se pegará questionando se realmente é para isso que você chego...
Leia o artigoPatrocinador, Influenciador, Decisor
O volume financeiro transacionado entre empresas é estratosférico. Podemos afirmar que toda moeda circulante e riqueza de um país transita p...
Leia o artigoO metaprofissional
Meta (do grego antigo μετα (metà) Prefixo: Elemento que indica algo posterior (metaplasia). Indicação de mudança (metamorfose). Indicação do...
Leia o artigoCorporações
O mundo corporativo sempre me encantou. Aqueles edifícios maravilhosos, equipes trabalhando de forma colaborativa, as marcas… Ahh as marcas....
Leia o artigoAproximando seus contatos corporativos
Em vendas usamos a frase “Follow Up” para dizer “acompanhamento de um processo após a execução de uma etapa.” Por exemplo: Você emitiu uma p...
Leia o artigoLeads especulativos
– Só vou dar uma olhadinha. Só quero saber o preço.. Oh não… já me via ficando meia hora em pé esperando minha mulher pedir por sapatos na l...
Leia o artigoShare of mind e conversão
Share of mind é uma expressão inglesa que significa, mais próximo de uma tradução literal sendo “Espaço na mente” ou o quanto seu produto é ...
Leia o artigoNúcleo + Três raios de ação
Núcleo: Está sua família e seus amigos mais próximos. Primeiro raio: Aqui estão seus colegas de trabalho, seus clientes, fornecedores e terc...
Leia o artigoTemperatura dos seus públicos
Independentemente daquilo que você quer vender, atualmente há que se considerar a temperatura dos seus públicos. Públicos frios Inconsciente...
Leia o artigoCanais de geração de novos negócios
Para fazer o faturamento que sua empresa precisa, você conta com 4 principais canais de geração de negócios: Vendas recorrentes Indicações A...
Leia o artigoJornada da compra corporativa
Quando uma empresa compra um determinado produto ou serviço finaliza um processo bastante definido de etapas que concluíram nesta compra. Va...
Leia o artigoAtivos
Sua lista de clientes é um ativo. Seu processo de prospecção é um ativo. Seus produtos são ativos. Suas campanhas são ativos. Ativo é tudo a...
Leia o artigoCusto de aquisição de clientes
Colocar clientes para dentro da sua empresa custa. Custa dinheiro, custa tempo, custa energia. Não colocar clientes para dentro da sua empre...
Leia o artigoMantenha o ritmo
Muitas vezes você se defronta com o sentimento que as a coisas não estão evoluindo e que o mundo parou. Não há respostas dos negócios, não h...
Leia o artigoO que é o Ciclo de Vendas
É o período de tempo decorrido entre a data que o prospect tomou ciência das soluções propostas e a data que ele virou cliente. Exemplo: Emp...
Leia o artigoHierarquia e Equipe
No mundo ocidental, nossas bases foram amalgamadas por três grandes pilares da civilização: A Filosofia Grega O Direito Romano A Moral Judai...
Leia o artigoNo-Show
“No-show” é quando alguém combina um encontro, um call, uma videoconferência e não comparece. Exemplos de no-show nos negócios: Você agendou...
Leia o artigoExtrospecção
Extrospecção é o ato de observar o exterior e suas manifestações. É o contrário da introspecção que é um ato de “olhar” para si mesmo. Como ...
Leia o artigoValor pragmático e valor intrínseco (vídeo)
Como você pode ampliar seu valor percebido.
Leia o artigoO componente emocional nas vendas corporativas
Eu diria que é quase zero, mesmo sabendo que se trata de relações humanas. A decisão de compra por uma empresa é um processo estritamente ra...
Leia o artigoPercepção
Em toda interação com seu mercado, você passa uma imagem, uma percepção. Quando alguém, entra no seu site, fica com qual dessas percepções? ...
Leia o artigoHeróis anônimos
Quando vemos nos outros uma atitude inspiradora que espelha os nossos valores, tendemos a fortalecer nossas crenças positivas, uma vez que v...
Leia o artigoConversa de qualificação
O que é uma conversa de qualificação? É uma conversa entre você e seu lead que tem objetivo calibrar a oportunidade de negócios: Você de um ...
Leia o artigo“Pare de falar e comece a vender”
Almoço na LaBaguette (antigo restaurante na rua Manoel Guedes, no Itaim Bibi, em S.Paulo). Ano: 1995 Eu, recém contratado de uma pequena seg...
Leia o artigoA temperatura dos seus públicos
Há três tipos de contextos que você pode encontrar quando aborda seu mercado potencial. Esse contexto analogicamente é traduzido em “tempera...
Leia o artigoFunções na área comercial
São basicamente três: Trazer novos clientes Aumentar o volume de compras na carteira atual Atendimento técnico/operacional Como medir o dese...
Leia o artigoUma conversa qualificadora
Quando falo em conversa qualificadora, estou me referindo a um ambiente de vendas. É um tipo de conversa bidirecional e permanente. Permanec...
Leia o artigoInterrupção
Se você precisa vender, precisa interromper as pessoas. Chamamos essa interrupção de abordagem na prospecção. Não confunda essa abordagem co...
Leia o artigoPróximo
– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada? – Nã...
Leia o artigoComo pensar “Vendas”
Atribuir sentido aos números ou captar sentido dos números? Pensar “vendas” demanda por atribuir um sentido dos números. Eles não “falam” po...
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