– Enviei a proposta na segunda. Ele me pediu na sexta passada. Segunda, eu mandei. Passou uma semana. O que você acha? Dou uma cobrada?
– Não. Derruba e vai para o próximo.
– OK. Ah… tenho aquela empresa que desmarcou a reunião e ficou de remarcar mas até agora não me passou a data, nem nada. Tento reagendar para essa semana?
– Não. Derruba e vai para o próximo.
– OK. Mais uma coisinha… Essa lista que estou prospectando, tem muitos telefones errados…Por isso estou sem muitas ligações esses dias. Estou parando para buscar o telefone correto.. ou você acha que devo pular e tentar o próximo contato e arrumar depois?
– Sim. Pule e vai para o próximo. Depois você arruma.
Esse diálogo deveria acontecer mais vezes nas áreas de prospecção das empresas.
A palavra “próximo” deveria ser falada e considerada muito mais.
- Não atendeu a ligação? Próximo.
- Telefone ocupado? Próximo.
- A conversa foi confusa? Próximo.
- Lead não respondeu ao e-mail de apresentação? Próximo.
- Sumiu depois de receber a proposta? Próximo!
E assim por diante.
As incontáveis horas perdidas todos os dias lidando com oportunidades mortas é uma epidemia de ineficiência.
As causas:
- Muita dificuldade em desapegar para não esvaziar a narrativa comercial.
- Crença que vai ganhar pela insistência (anos 60 era assim, hoje em dia, não.)
- Falta de leads e supervalorização dos que se tem.
- Apego emocional.
Em grego, “Porta klini, Porta anigi” = Uma porta fecha, outra porta abre.
Uma vez por semana, você avalia as coisas que deixou para trás e derrubou. Veja se está colocando muita porcaria para dentro do seu raio de ação. Se sim, pare um tempo para rever sua lista de prospecção e seus scripts.
Agora em termos de execução, você precisa ter uma mira laser: É? Abate e próximo. Não é? Próximo.
“Mas, mas… ” Sem mas. Vai para o próximo sempre.
Bons negócios começam bem, evoluem com ritmo e fecham.
Prospecção vem do latim prospectione.
É um termo do âmbito da geologia, que é usado para descrever os métodos usados para descobrir os filões ou jazidas de uma mina.
É o processo de achar metais preciosos no meio de pedras e cascalho ou minerais combustíveis no meio da terra ou do mar.
Prospectar não é transformar pedra em ouro e sim pesquisar e achar ouro.
Em vendas, é pesquisar e achar potenciais clientes.
– Toc, toc toc.
– Pois não?
– A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Não, estou com o botijão cheio. (ou “não, usamos gás encanado”, ou “não, usamos forno elétrico”) Muito obrigada.
– Eu que agradeço. Até logo.
Próximo.
– Toc, toc toc.
– Pois não?
– A Sra precisa de gás de cozinha? Vendo botijão de gás.
– Sim, estou precisando. Quanto está?
“Bingo”.
Próximo!
