Produto e oferta são duas coisas diferentes.
Uma TV Samsung 42″ Modelo QLED 4k é um produto.
R$ 2.359,00 à vista ou em 12x R$ 190,00 é uma oferta.
Temos dois problemas muito frequentes nas áreas de vendas.
1. Produto e oferta são vistos como únicos
É quando não se tem a cultura de verificar o mercado de forma permanente e tirar sua temperatura quanto ao combo que compete (produto + oferta).
Isso acontece por sucessos passados (“sempre vendemos assim”) que impedem uma nova visão e principalmente a implementação de uma cultura de adaptação.
Mas quando o produto é visto como algo agregado à sua oferta, isso ainda fica pior. A empresa simplesmente está engessada por sua estrutura de custos e compete de forma raquítica na maioria das vezes.
Exemplo de empresa com baixa competitividade:
- Produto X custa Y
Exemplo de empresa com alta competitividade:
- Produto X custa Y à vista
- Produto X custa Z em 12x de … = = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Bônus = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Garantia = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Atualizações = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Troca = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Serviços agregados = Outra oferta, outro valor
- Produto X + Produto X = desconto
- Produto X + Produto Y = mais desconto ou leve Bônus
2. Produto não tem oferta
Isso acontece em empresas de serviços que se propõem a fazer ofertas (proposta) em função de cada projeto.
- Consultorias que cobram por hora e por escopo
- Empresas de TI que cobram por projeto
- Construtoras e empresas de reformas
- Advocacias
Sim, eu sei. As coisas funcionam assim há anos. Os leads procuram sua empresa, colocam suas necessidades, você durante a interlocução procura construir e alicerçar a confiança, até que o lead pede uma proposta para resolver o seu problema, você a prepara com todo cuidado e a envia com todo esmero.
Passam 2 semanas e o seu lead parece que foi abduzido para Marte. Ele sumiu.
Muito clássico. Acredite. Acontece em todos os segmentos para empresas grandes, pequenas, no Brasil e na Tailândia.
Não há erros aqui. Uma vez ou outra você fechará alguma coisa. Essa coisa pode ser grande e você conseguir trabalhar essa conta por um bom tempo.
Mas não conseguiremos colocar nossa empresa em escala, reduzir valores, padronizar processos e ganhar competitividade desse jeito.
A natureza do serviço é a mesma: projetos. Mas precisamos de uma oferta para prospectar o mercado. Aliás precisamos de várias ofertas.
Fica impossível angariar clientes com uma postura “Quero agendar uma reunião, para apresentar nossa empresa e cases, ouvir suas necessidades e te fazer uma proposta personalizada.”
Creio que você precisará falar com mais de 300 a 400 empresas/pessoas para conseguir fechar com alguma nesse formato. É praticamente insustentável. A conta não fechará.
É necessário criar produtos e ofertas de forma que você tenha algo propositivo para oferecer ao seu mercado. Isso criará um campo gravitacional ao seu redor inclusive para você vender, inclusive, os seus projetos personalizados.
