Ativo comercial é tudo aquilo que você pode reutilizar no seu processo de vendas.
Os principais ativos são:
- Suas páginas na internet
- Seu perfil no Linkedin
- Seus scripts de vendas
- Lista de clientes, ex-clientes, leads e prospects
- Modelos de campanhas
Os seus processos internos também podem ser considerados ativos:
- Processo de geração de listas
- Processos de abordagem na prospecção
- Processos para anunciar
- Processos de conversão de leads
E claro, antes de colocar os ativos comerciais a seu serviço, você precisa de produto.
Nesse contexto, produto e serviço se igualam, ou seja, ambos geram um valor de mercado.
Então daqui em diante usarei a palavra produto quando me referir àquilo que seu mercado compra, podendo ser um projeto de arquitetura, uma consultoria, uma máquina colheitadeira, um curso ou qualquer outro bem e serviço que você produz.
Todos são produtos.
Muito bem.
Praticamente para colocar sua empresa em escala iremos tratar desses ativos:
- Produtos
- Páginas na internet
- Perfil no Linkedin
- Scripts de vendas
- Lista de clientes, ex-clientes, leads e prospects
- Modelo de proposta comercial
- Modelo de campanha via e-mail
- Modelo de campanha via Facebook
- Modelo de campanha via Google Ads
- Modelo de campanha via Portais
- Processo de geração de listas
- Processos de abordagem na prospecção
- Processos de conversão de leads
- Processos de treinamento interno
Nossa missão é otimizar esses ativos e colocá-los a seu serviço para uma geração de caixa maior que suas despesas.
Não coloco as pessoas na equação dos ativos.
Pessoas não são ativos da empresa. Pessoas são a empresa.
Voltando aos ativos.
Assim que colocados de pé, esses ativos trabalharão incessantemente para converter os seus produtos em saldo bancário.
O primeiro ativo que você deve olhar com muita atenção é seu portfolio de produtos.
Vou te resumir a estratégia de produto que fez a nossa empresa aqui sair de 4 clientes ano para 319 em 2017 e 823 em 2018.
PaP Solutions (médias), antes (2003 a 2014):
- Produto: Projetos de captação e fidelização de clientes – Ticket médio: R$ 17.000,00
- Carteira de clientes ativos: 8
- Captação média anual: 4 clientes
PaP Solutions, depois (2015 – 2018):
- Produtos (Todos voltados à captação de clientes corporativos)
- Livros, Cursos, Consultoria, Terceirização e Assinatura – Ticket médio: R$ 6.000
- Carteira de clientes ativos: 447
- Captação média anual: 571 clientes
Somente foi possível pivotar desse jeito quando colocamos os ativos para trabalhar o que em suma permitiu entrarmos em escala. Nada novo até aí.
Mas a principal mudança foi sair de uma visão introspectiva e apegada a gostos e predileções pessoais para uma visão extrospectiva, curvada ao mercado.
Saímos todos, literalmente, batendo nas portas do mercado oferecendo cada vez mais aquilo que ouvíamos como necessidade do próprio mercado e aos poucos fomos moldando essas pedidas em produtos, que nesse contexto, são puros processos de transformação.
Agora, a maioria das pessoas não tem conhecimento disso.
Eu não tinha.
Vivia de “tacadas”, sempre no fio da navalha na dependência de uma conta vital. Precisei quebrar, para entender que ficar na mão de um cliente, por mais que eu me desdobrasse para superar suas expectativas nas entregas, era pedir para quebrar.
Mês passado, durante meu curso de prospecção, perguntei para 34 empresários e executivos:
Quem possui uma carteira de clientes onde o maior deles não corresponde a mais de 5% do faturamento da sua empresa?
Apenas 2 levantaram a mão. Ou seja, a grande maioria “sofre” nas mãos de poucos clientes. Esse era eu.
Aqui nestes artigos, vou te passar em detalhes, mas em doses homeopáticas, devagar devagar, para não te sobrecarregar, como implementar esse processo de escalar sua empresa.
Por ora, deixo com você, o conceito que todo desembolso, nos seus ativos comerciais, é um investimento.
Se você conseguir oportunizar as despesas, alocando os recursos nos seus ativos comerciais, seguramente terá o retorno, em forma de mais clientes pagantes.
Quero que você tenha tantos clientes quantos forem necessários para não depender de nenhum em particular.
